Cómo una diseñadora pasó de vender al mayoreo a ventas omnicanal

Cómo una diseñadora pasó de vender al mayoreo a ventas omnicanal
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Cuando Fiona Richards se cansó de trabajar como diseñadora gráfica para clientes corporativos, decidió comenzar su propio negocio. Eso fue hace casi 8 años. Actualmente, su negocio de venta de tarjetas de felicitación al mayoreo, Cartolina, vende a nivel mundial para algunos negocios icónicos, como Harrods, Anthropologie, The smithsonian y The British Museum.

Cartolina además vende directamente al consumidor, a través de su tienda online, y de manera reciente ha abierto una tienda física frente a BC, en Canadá. Los omni canales de tiendas físicas están aquí, y muchos comerciantes como Fiona están dispuestos a aceptarlos. En un reciente estudio del consumidor, por Forrester y MIT se visualizaron muchas de las ventajas que tiene generar este cambio de dirección de un negocio. Los consumidores están aprovechando a comprar desde múltiples ángulos – 80% de ellos revisan los precios en línea y una tercera parte la información de un producto desde su smartphone pensando en adquirirlo en la tienda. 

Las compañías con estrategias de compromiso a través de omni canales pueden ver como su tasa de retención de clientes se vio favorecida, y así como un incremento en las ganancias anuales en contra de aquellas con un canal de estrategia único. Los compradores de omni canales, por otra parte, gastan 50% más que un único canal de compra.

Para Cartolina, la transición a venta omni canal no sucedió de manera inmediata. Platicamos con ella acerca de la decisión de considerar nuevos canales de distribución. Nos compartió sus triunfos y pérdidas, así como algunos valiosos consejos para otras personas que están considerando actuar de la misma manera.

El lanzamiento

Cartolina comenzó como una línea hecha a mano usando estilos vintage, cuidadosamente recortados y pegados juntos.

“No era interesante vender una tarjeta a la vez, así que busqué en la industria al mayoreo y aprendí que necesitaba tener como objetivo a compradores de productos de manera física, para así obtener el volumen de ventas que quería”.

Un año antes de lanzar Cartolina, me quedó mucho más claro que el negocio no era accesible. Debido a la naturaleza de los productos hechos a mano, la demanda se convirtió en algo imposible de manejar. Regresando al tablero de dibujos, Fiona diseñó una nueva colección – una que pudiera imprimir a granel y así almacenarlas. Este nuevo enfoque requería una inversión inicial de unos pocos miles de dólares. Antes de que diera este salto de fe, envió comunicados de prensa a sus revistas favoritas, anunciando una nueva línea de papelería de Cartolina.

“La respuesta fue bastante positiva, lo cual era un fuerte indicador de que necesitaba hacer esa inversión. Fue un momento bastante gracioso, sobre todo cuando nuestros productos aparecían en páginas de publicaciones como Canadian House & Home antes de que estuvieran en el tablero de dibujar”

El negocio al mayoreo

“Pienso que es común para muchos nuevos emprendedores pensar que pueden posicionar sus productos ellos solos ante los compradores potenciales. Estás bastante limitado en lo que puedes hacer por ti mismo. Reunir una fuerza de ventas es algo muy importante.”

Los negocios de venta al mayoreo pueden solicitar los servicios de representantes de ventas y distribuidores, utilizando su experiencia y conexiones.

Estos representantes compran productos muestra para obtener compradores en diferentes regiones. Escriben órdenes que son enviadas directamente a tu negocio, en donde deberás ser capaz de cumplir y enviar el producto directamente a cada tienda, pagando una comisión al representante.

“Sé bastante selectivo al elegir tus productos y la personalidad de tus representantes de venta. Un buen representante vale su peso en oro”. 

Los distribuidores, por otra parte, van a comprar tus productos, así como vender y enviarlos directamente a los compradores. Los distribuidores trabajan mejor para mercados en el extranjero, cuando se vuelve demasiado costoso para los minoristas comprar pequeñas cantidades directamente.

Después de cinco años de utilizar distribuidores y representantes internacionales, Fiona se dio cuenta que sus clientes querían una conexión más personal con los proveedores. Cartolina comenzó entonces a enviar los productos desde su sede, en Nelson BC. El cambio fue revelador.

“Nuestra experiencia al tratar directamente con los clientes, y enviar diariamente productos a sus tiendas, nos proporcionó la confianza para abrir nuestra tienda en línea. Fue el siguiente paso para nosotros”

Cómo vender al mayoreo

En temas anteriores hemos hablado sobre cómo manejar las ventas al mayoreo en tu tienda física, y la posibilidad de vender de esta manera a otros compradores en nuestra guía de las 50 formas de hacer tu primera venta.

Con una mayorista experimentado en nuestras manos, quisimos presionarla para obtener consejos de primera mano para que como comerciante apliques si quieres ir en esta dirección. Estos son algunos consejos que hemos aprendido de Cartolina:

  • Considera encajar. Asegúrate de que tu producto es apropiado para las personas a las que te estás acercando.
  • Mantente en el top de las tendencias. Lo que está hoy en tiendas probablemente sea una tendencia de ayer. “Si ves varios puntos de neón en la tienda, lo mejor que puedes hacer es no elegir ningún producto que los tenga” advierte Fiona. “Ese tren ha dejado la estación hace mucho tiempo”.
  • Conecta. Los grandes vendedores quizá tengan varios compradores en tu categoría, así que asegúrate de que estés conectado con el indicado. La información de compra puedes obtenerla generalmente al llamar a la empresa a la que pertenece.
  • Mantenlo corto y dulce. Al contactar compradores, mantén un guión de introducción e incluye pequeñas imágenes, información esencial y enlaces a tu catálogo.
  • Permanece en línea. Crea un acceso fácil que dirija a tu catálogo de mayoreo, que incluya el precio de cada producto y los términos de compra. Separa esto del sitio de tu tienda (si tienes uno) para evitar confusiones. Una línea exclusiva de mayoreo es otra gran herramienta.
  • Conoce a tus clientes. Tus clientes, en este caso, son tu comprador objetivo. Encuentra quiénes son y qué blogs son los que leen. Promociona tu marca en ellos para que te sirvan de respaldo y logres que tus productos estén frente a los compradores que deseas.
  • Atiende exposiciones y shows. Este tipo de ubicaciones se vuelven ideales al momento de introducir tus productos a los compradores. Fiona sugiere NYNOW como uno de los mejores para ventas al mayoreo. Existen otros show que puedes considerar, dependiendo de tu producto.
  • Siempre a tiempo. Considera que los compradores tienen una agenda que cumplir. Prueba tener nuevos productos que lanzar 4 veces al año. Algunos compradores van a querer ver productos navideños en abril o productos sobre el día de San Valentín en noviembre.

Existen otras maneras de ofrecer tanto las ventas al mayoreo como a menudeo directamente en tu tienda con Shopify, ya sea a través de códigos de descuento, aplicaciones o abrir una segunda tienda. Antes de empezar, sin embargo, debes hacer tu tarea. Durante el lanzamiento de Grow Joy, se recolectaron  más consejos de los lectores sobre el tema y hay excelentes recursos  para ayudarte a hacer una incursión en el ámbito mayorista.

El comercio electrónico hacia las ventas al menudeo

"Realmente hemos pasado de originalmente sólo querer tener productos de diseño y no tratar con los compradores y consumidores, a querer generar la mayor interacción que podamos conseguir con ellos. Creo que en parte es la respuesta a haber pasado varios años trabajando en línea y comunicándonos sólo por correo electrónico y redes sociales.”

Sintiéndose aislado después de tantos años de sólo trabajar y comunicarse en línea,  el equipo de Fiona empezó a anhelar la interacción humana. Cartolina hizo el movimiento de ventas al menudeo después de 7 años de la construcción de un negocio de ventas al mayoreo exitoso.

"Queríamos saber más sobre el cliente de Cartolina, obtener información sobre nuestros productos, y también tener una presencia auténtica y pública en la web - no un sitio de venta al por mayor oculta que confunda al visitante promedio."

Cartolina fue lanzada como un sitio de comercio electrónico a principios del año pasado, como respuesta a la reacción que generó la desconexión que sentían con sus clientes. Adicionar las venta al por menor demostró ofrecer muchas ventajas, incluyendo márgenes más grandes y la capacidad de comercializar directamente al consumidor.

Fiona informó que la adición de un canal de venta al menudeo aumentó pedidos al por mayor en un 20%.

Fomenta las relaciones

Continuar fomentando las relaciones con los compradores abordando al mismo tiempo directamente a los consumidores finales se convirtió en una tarea difícil.

"Es importante cuidar a todos tus clientes."

Los compradores al por mayor no quieren competir con sus propios proveedores. Mantenimiento la paz con ellos significa tener cuidado de no rebajar los precios u ofrecer descuentos de manera constante o envío gratis en tu sitio de comercio electrónico.

Ella menciona que son buenas políticas extender descuentos a compradores minoristas en lugar de mayoristas. Fiona además recomienda utilizar las redes sociales para mantener a tus clientes felices.

"Si sólo has realizado el envío de una orden al por mayor grande para un nuevo distribuidor, tómate el tiempo para presentarlos a tus seguidores en Twitter y Facebook. Realmente van a apreciar el soporte y te perdonaran la próxima vez que ofrezcas envío gratis a tus compradores en línea."

Rompiendo el suelo

La experiencia de Cartolina con el comercio electrónico fue positiva al grado de permitir que la empresa tomara una decisión respecto a su tienda física. Esta primavera, Fiona compró un edificio comercial de más de 130 años en Nelson, BC. El edificio es parte de una expansión dedicada a las ventas al menudeo. 

Este mes, Cartolina abre las puertas de su negocio. Este espacio, en su parte trasera, tiene un carácter de venta al mayoreo, que  incluye un departamento de envíos y cumplimiento muy sofisticado, para darle seguimiento a las crecientes ventas en línea. En la parte delantera del edificio, los productos de Cartolina se venden junto a una selección de productos de otros fabricantes.

“Uno de los beneficios de abrir una tienda física es que podemos mostrar los nuevos productos de Cartolina en ella – Si funcionan bien en la tienda, entonces la añadimos a nuestro sitio en línea. Si la respuesta en línea es buena, podemos incrementar nuestra producción del producto, disminuyendo nuestros costos y eventualmente añadirlo a nuestras ventas al mayoreo.”

Los efectos de un enfoque omni-canal ya son evidentes, la adición de ventas físicas a la mezcla dio lugar a un repunte notable en las ventas al menudeo del sitio de comercio electrónico.  Los clientes son capaces de interactuar con los productos antes de tomar la decisión de comprarlo más tarde a través de nuestro sitio de comercio electrónico. Cartolina también está aprovechando el poder de los medios sociales y una historia de experiencias de envío.

"Estamos ofreciendo imágenes de la nueva tienda en Facebook e Instagram y la respuesta es que muchos de nuestros seguidores están comprando los artículos al momento de publicarlos. Ahora estamos enviando productos a nuestros distintos clientes alrededor de todo el mundo. "

¿Estas considerando incluir una estrategia de venta por omni-canal para tu negocio? Con nuestro reciente lanzamiento de Shopify POS y Shopify móvil podrás complementar y ejecutar a la perfección tu oferta de comercio electrónico, teniendo cada vez más comerciantes en línea como Cartolina, que vende en espacios físicos y tiendas pop up.

"Anticipa el éxito", dice Fiona. "Asegúrate de que tu negocio sea escalable y pueda manejar el crecimiento cuando se le presente."

Acerca del autor

Dayna Winter es Social Media Manager en Shopify, y es responsable de la curación del contenido, crecimiento y compromiso por parte de la comunidad, así como de promover las tiendas exitosas de Shopify a través de varias plataformas sociales. Conéctate con ella por Twitter

 

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