Cómo encontrar el producto perfecto para vender

Cómo encontrar el producto perfecto para vender

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¿Cómo es que negocios pequeños como Diamond Candles (+ 1 000 000 seguidores en Facebook), Luxy Hair (+ 2 000 000 seguidores en YouTube) y DodoCase (Ganador del concurso Build a Business) han llegado a ser exitosos líderes en un nicho de mercado bastante competitivo y  en tan pocos años?

Uno de los factores más importantes al momento de crear una tienda virtual exitosa es conocer qué vendes en línea. Encontrar el producto perfecto que vender es a menudo el paso más importante al momento de crear una compañía exitosa y productiva.

Desde hace algunos años he tratado de contestar ¿cuál es el producto perfecto para vender en línea? Para entender mejor cuál puede ser ese producto perfecto, tengo que determinar características comunes de productos exitosos y nichos que compartir.

Al analizar cientos de productos y nichos exitosos y no tan exitosos, he desarrollado una lista de métricas clave y criterios para evaluar nuevas ideas.

Lo que sigue es un criterio para evaluar tus productos y nichos en el comercio electrónico.

Nota: Quizá nunca encuentres un producto o nicho que encaje perfectamente en el criterio. Evaluar tu idea con esta lista te va a ayudar a entender tu producto/nicho, evitar fracasos e incrementar tus posibilidades de éxito

1. ¿Cuál es el tamaño de tu mercado potencial?

Elige un producto y nicho que tenga un tamaño de mercado pequeño pero suficiente. Evita nichos que sean demasiado pequeños con pocas búsquedas de palabras. Por ejemplo, un producto que atienda mujeres embarazadas de entre 25-40 años es probablemente bueno. Pero un producto que busque llegar a mujeres embarazadas de entre 25-40 años que les guste la música punk rock va a ser más difícil. Va a ser más difícil encontrar clientes, más caro de adquirir y con un mercado más pequeño que va a limitar tu crecimiento potencial.

Ejemplo: La tienda de Shopify Daneson vende palillos de lujo. Probablemente puedas imaginar que el mercado de los palillos de lujo no es tan grande. Pertenecer a este nicho puede ser bueno y malo. Un mercado pequeño va a limitar tus ganancias pero si haces un buen trabajo al definir tu público objetivo y adquirirlos a bajo costo, sin duda puedes tener un negocio excelente. Como extra, los palillos de dientes de gama alta son productos que se prestan muy bien a obtener la atención de los medios.

Herramientas: Utilizar la herramienta de Google keyword puede ayudarte a determinar el volumen de venta elegido para cada palabra. Esto proporciona una idea de cómo están buscando tus términos clave las personas y da un sentido del tamaño del mercado. Combinar esto con juicios realistas y algunas búsquedas en Google sobre tu nicho de interés te ayuda a comenzar con una buena idea en tu mercado posible.

2. ¿Cuál es tu competencia?

¿Cómo luce la competencia de tu producto? ¿Existen pocos o algunos competidores?

Si existen múltiples jugadores en tu nicho, puede ser una señal de que el mercado ha sido validado. Para conocer esto tendrás que hacer algo diferente para atraer la atención de tus clientes y construir el mercado.

Ejemplo: La tienda Luxy Hair no fue la primera compañía en vender extensiones para el cabello en línea, el mercado estaba lleno de competidores cuando comenzaron hace dos años. Desde el inicio, ellos sabían que tenían que hacer algo diferente. Luxy entendió el juego y utilizó una estrategia de marketing diferente al ofrecer tutoriales de valor en YouTube.

2 años y más de 700,000 suscriptores más tarde, son uno de los más grandes vendedores de extensiones a nivel mundial

Herramientas: claro, las búsquedas en Google y Bing van a ayudarte a descubrir los principales jugadores en el mercado. La herramienta de Google keywords te puede decir aproximadamente el volumen de búsqueda para ciertas palabras y además menciona qué tan competitivas son (lo que significa que tantas personas/negocios están haciendo una oferta para esas palabras) No se te olvide, mientras haya más gente utilizando estas palabras clave, más caras serán.

3. ¿Es un mercado en tendencia, capricho o mercado en crecimiento?

Asegúrate de entender cuál es la mejor habilidad que tu producto soporta. ¿Tu producto o nicho va en tendencia, es solo un capricho o es un mercado en crecimiento?

Ejemplo: Un contador Geiger es un dispositivo personal como del tamaño de un teléfono que indica el nivel de radiación que hay alrededor de ti. ¿Nicho interesante, no lo creen?

Con una búsqueda rápida en Google Trends, supe instantáneamente que podía haber hecho una pequeña fortuna si hubiera estado vendiendo desde marzo del 2011, justo después del terremoto de Japón. Probablemente si tratara de venderlos en este momento, tendría un inventario bastante grande.

 

Herramienta: Google Trends te va a ayudar a ver el panorama e identificar si algo está en tendencia, si es solo momentáneo o estable. Si ves picos inexplicables, trata de hacer algunos buscando una posible causa.

4. ¿Se pude comprar el artículo localmente?

Si tu producto está disponible a nivel local, hay una razón menos para que la gente busque tu producto en línea. Por ejemplo, la mayoría de las personas que quieren comprar un destapa inodoros simplemente van a Walmart o a su ferretería local.

Si tu producto puede ser comprado localmente, ¿cómo vas a poder diferenciarte y convencer a la gente que te compre en línea? ¿Puedes ofrecer una mejor opción?, ¿de mayor calidad? y ¿a mejor precio?

Ejemplo: Ellusionist vende cubiertas de tarjetas para jugadores y magos hermosas. Echa un vistazo a tus productos, ¿has visto algo así en venta localmente?

5. ¿Quiénes son tus clientes potenciales?

En este punto no necesitas entrar en detalles extremos, pero sí necesitas estar consciente de qué tipo de cliente vas a querer y su capacidad de adquirir un producto en línea.

Si tienes un producto orientado a los adolescentes, debes tener en cuenta que la mayoría no tiene tarjeta de crédito para comprar en línea.

Ejemplo: Clothes for Seniors ofrece ropa que se adapta a personas mayores. Uno de los mercados principales de destino tiene un bajo nivel de conocimientos tecnológicos y no adoptan bien el comercio en línea. Vas a necesitar enseñarles cómo manejar tu tienda en línea para que puedan realizarte una compra.

Herramientas: Si encuentras otra compañía que venda productos similares, puedes utilizar Alexa para obtener la información de sus visitas demográficas, que te van a ayudar a definir tu mercado mucho mejor.

6. ¿Cuál es tu marcador?

Es de vital importancia mantener un margen de beneficio de un producto específico antes de ir demasiado lejos en el proceso. Esto es importante ya que habrá un montón de pequeñas tarifas asociadas a la venta de tu producto que se coman tus márgenes. Tener una fuerte marcación inicial proporcionará el soporte necesario para absorber esos costos variables.

Ejemplo: Veamos por qué un producto actual puede obtener una mejor posición de entendimiento y cómo el marcador inicial es importante. Vamos a trabajar con Pet Pedometer, un pequeño dispositivo que conectas al collar de tu perro para contar cuantos pasos da.

Este quizá sea un nicho pequeño pero interesante – las personas siempre van a gastar dinero en sus perros. Pero, ¿puedes vender estos productos de manera rentable?

Elegí un precio de venta potencial de $24,99 y conseguí un costo por unidad de $2 de un fabricante directo de Alibaba. Añadí todos los demás costos aproximados asociados con la venta del producto en la hoja de cálculo presentada a continuación:

Como puedes ver en este ejemplo, hay pequeños honorarios que reducen un poco tu margen. En este caso, un producto que tenía un precio inicial de más de 1,200% termina con menos del 100% cuando todo está dicho y hecho. Por supuesto, estas son sólo aproximaciones y puedes reducir los costos de manera significativa gracias al manejo por ti mismo y a gastar menos en publicidad.

Herramientas: Trata de encontrar un ejemplo de producto en el que estés interesado en Alibaba. Envíale un correo a algunos de los proveedores para encontrar el producto y la cantidad mínima de orden (MOQ). Desde ahí, utiliza Google para tratar de encontrar otros que vendan el mismo producto, o uno similar. ¿Qué tanto está aumentando el precio?

Survey Monkey es una buena herramienta para crear rápidas encuestas que enviar en tus redes sociales, para tener una idea de lo que otros de tu círculo pagarían por el producto.

Cuando comiences a ser más serio, puedes crear un sitio rápido utilizando herramientas como Weebly que actualmente tratan de alcanzar a un cliente para validar qué precio pagarían. A veces puede existir una gran diferencia entre lo que la gente dice que pagaría y lo que realmente pagarían, debido a que las encuestas solo las solicitas a amigos y familiares.

7. ¿Por cuánto puedes venderlo?

Un precio de entre $75-$150 es recomendado en general ya que minimiza la necesidad de encontrar un gran número de clientes que a su vez generen un beneficio decente y ser capaz de darle cierta protección para la captación de clientes.

Un precio de más de $150 dólares tiende a venir con clientes un poco más difíciles. Los clientes potenciales quieren y esperan mucho más. Van a tener más preguntas y en general van a crear un mayor y difícil ciclo de venta.

Ejemplo: En el ejemplo previo de Pet Pedometer, tuvimos un precio relativamente bajo de $25. Gracias a esto, los costos variables se comieron las ganancias, dejándonos con una ganancia de $12.95 por unidad. Digamos que cambiamos el Pet Pedometer por un nuevo producto llamado “Producto X” y asumimos que este producto X tiene un precio de venta potencial de $100 (4 veces más que el Pet Pedometer). Para generar consistencia, también multiplique el otro costo apropiado por 4.

Gracias a que el precio de venta genera márgenes de 73% frente a 42% para el Pet Pedometer, nuestro beneficio por unidad se dispara desde $12.95 a $76.75.

8. ¿Puedes ofrecer una suscripción?

Vas a escuchar esto una y otra vez: es mucho más fácil y menos costoso venderle a un cliente actual que encontrar nuevos clientes. Un negocio basado en suscripciones permite vender al mismo cliente muchas veces de manera automática. Hay generalmente dos tipos de suscripciones en el comercio electrónico.

Ejemplo: un negocio de descubrimiento en línea como Quarterly Co, envía algo programado que no sabes qué es. Es elegido por alguien más que usualmente cae en la misma categoría como belleza y productos de moda.

A continuación un ejemplo de un servicio de suscripción de productos elegidos a mano por Tina Roth Eisenberg (Swissmiss).

Un negocio en línea basado en repuestos como Dollar Shave Club está basado en enviar cosas que consumes y necesitas constantemente. En este caso, son cuchillas para afeitar.

9. ¿Cuál es el tamaño y peso de tu producto?

El tamaño y precio del producto puede causar gran impacto en tus ventas. Cada vez más clientes esperan obtener envíos gratis. Si tu producto es pesado, el costo del envío puede determinar clientes potenciales. ¿Sabías que el costo de envío es la razón #1 para dejar un carrito abandonado?

Adicionalmente, se van a añadir costos de envío de productos si estás trabajando con un fabricante extranjero, además de aumentar los costos de inventario si eliges utilizar un almacén.

Ejemplo: Hay una empresa de yoga que vende tapetes de entrenamiento gigantes. El producto en sí tiene un costo razonable de $99. El envío a EEUU es de $25, Canadá tiene un costo de $40 y el resto del mundo es de $100. Para algunos, sería difícil justificar el gasto de 40 a 100% más para el envío.

Lo mismo va para cualquier artículo grande o pesado. Puedes estar interesado en la venta de pesas y tal vez encontremos un buen proveedor que te dará un excelente precio. Es necesario tener en cuenta el aumento del costo de envío. Hay tanto sobre el costo de envío que el cliente está dispuesto a pagar.

10. ¿Es un producto durable?

¿Qué tan frágil es tu producto potencial? Los productos frágiles pueden ser una invitación para problemas. Los productos más frágiles van a costar más al enviar y estás más expuesto al tener devoluciones y cambios. Siempre ten en mente que si el envío falla, te queda la experiencia del cliente con tu marca. Eres el responsable de toda la experiencia.

Al llegar a la etapa en la que debes enviar muestras de tus productos, pruébalos y llévalos al límite. Déjalos en ambiente de calor/frio, aplica peso encima, retuércelo, jálalo, tíralo y patéalo. No te preocupes por gastar algunos cientos de dólares en muestras. Es más importante saber exactamente la calidad de tu producto potencial.

Ejemplo: Play Lashes perdió más de $2000 en productos debido a que durante el envío, la empresa encargada de empaquetarlo lo hizo en una caja mucho más pequeña. Las cajas de plástico duro que protegían al producto salieron dañadas. Más adelante decidieron tener un empaque de burbujas para envolver ellos mismos los pedidos.

11. ¿Tu producto es útil por temporada?

Los negocios con temporalidad pueden sufrir un flujo de efectivo inconsistente. De manera ideal, puedes encontrar un producto que mostrará incluso la demanda que tiene durante todo el año. Al final, lo único que quieres es estar al tanto de las modificaciones estacionales de la demanda, para planificar de acorde a eso.

Ejemplo: Los artículos de navidad como Omega Tree Stand son los más vendidos durante la época de fiestas. Echa un vistazo al informe que Google Trends tiene a continuación:

Herramientas: Ve las tendencias de temporalidad al ver Google Trends para palabras de tu producto/nicho.

12. ¿Tu producto soluciona una pasión o dolor?

Los productos que se venden mejor sirven para aliviar una pasión, aliviar un dolor o resolver un problema. Los costos de adquirir clientes (marketing) tienden a ser más bajos, gracias a que los clientes están buscando activamente una solución en lugar de oponerse.

Ejemplo: Pro Teeth Guard vende protectores bucales personalizados para prevenir que los dientes rechinen. Las personas con este problema son propensas a buscar una solución y encuentran Pro Teeth Guard en lugar de que ellos tengan una publicidad costosa para atraerlos. Como JP, dueño de Pro Teeth Guard menciona en una llamada de Skype, “es mucho más fácil vender cuando alguien tiene dolor y tu producto les ayuda a aliviarlo”.

 

13. ¿Cuál crees que sea tu volumen de negocios?

Es arriesgado tener productos que constantemente necesitan ser cambiados. Corres el riesgo de no ser capaz de vender tu producto antes de la facturación. Por ejemplo, la ropa con colores de temporada o los accesorios para tu smartphone o tablet. Ahora, por supuesto, hay un montón de empresas exitosas que atienden estos mercados, como las fundas del iPhone o iPod, pero es importante tener en cuenta la velocidad de la rotación de los productos. Hay costos asociados con la participación en un mercado como este.

Ejemplo: Tuve la oportunidad de hablar con el propietario de Sutra Designs que es diseñador/dueño de una línea de fundas para smartphone/tablets. Ha sufrido dificultades en la construcción de la conciencia de marca y la venta del producto desde el lanzamiento.

El mayor desafío de Sutra Designs es crear suficiente tráfico para vender su inventario antes de que sus fundas se conviertan en obsoletas gracias al cambio de modelos. Si el elige diseñar nuevos productos para nuevos modelos, se va a enfrentar a costos adicionales de desarrollo por esos nuevos modelos y cantidades mínimas de fabricación. Esto va a ser dependiendo del nicho de mercado que elija.

14. ¿Es consumible o desechable?

Como ya hemos discutido, es más fácil vender a clientes existentes que a nuevos. Tener productos consumibles o desechables hace mucho más fácil esto, esencialmente porque pone un tiempo límite a la vida del producto.

Ejemplo: Manpacks vende productos que generalmente tienen tiempo de vida como cuchillas para afeitar, preservativos, calcetines y ropa interior.

15. ¿Necesitas considerar si es perecedero?

Los productos perecederos son riesgosos para una tienda física, qué decir de las tiendas virtuales. Debido a que algunos productos perecederos requieren rapidez de entrega, el envío puede costar más.

Por ejemplo,  productos de panadería, carne, alimentos congelados y todo lo que necesita refrigeración tiene una fecha de caducidad corta y requieren especial cuidado de envío. Si decides vender estos productos, es necesario estar preparado para los costos del proceso y de envío adicionales al producto.

Ejemplo: The Yummy Tummy Soup Company hace sopas caseras y postres deliciosos que venden y envían a sus clientes a través de una tienda virtual. Este modelo trabaja bien para ellos y realmente les ha funcionado, pero no es el adecuado para cada comerciante en línea. Necesitan estar preparando sopa fresca cada día y ser consciente de su tiempo de envío.

16. ¿Existen restricciones o regulaciones?

Antes de que investigues un nicho o elijas un producto, asegúrate de que no existan regulaciones o restricciones y de existir, que sean manejables. Ciertos productos químicos, comida y cosméticos pueden tener restricciones no solo del país de envío, también del que recibe.

Algunos lugares están programados para llamar al país de destino del producto y hablar con la administración sanitaria.

Ejemplo: Silky Polish, un esmalte de uñas libre de pruebas en animales y no tóxico estaba entusiasmado con su producto y su nicho de mercado, pero se topó con problemas cuando se enteraron que se considera “material peligroso” debido a los productos químicos inflamables en el mismo.

Estas regulaciones les impidieron transportar el producto por aire cuando se estaban importando y al venderlo a los clientes.

17. ¿Tu producto es alcanzable?

Muchas personas no piensan acerca de qué tan alcanzable es un producto cuando comienzan a vender. Es difícil pensar acerca del futuro cuando aún estás en el proceso de lanzamiento pero escalablemente deberías pensar y construir un modelo de negocio adecuado desde el inicio.

Si tu producto es hecho a mano y lleva materiales difíciles de encontrar, piensa acerca de qué tan escalable es tu producto. ¿Vas a ser capaz de producirlo? ¿Tu número de empleados va a tener que incrementar con el número de órdenes o vas a ser capaz de mantener un pequeño equipo?

Conclusión

El producto y nicho que elijas es la esencia de tu negocio y una de las decisiones más importantes que tendrás que hacer.

Aunque el producto perfecto puede o no existir, definitivamente hay maneras de minimizar el riesgo de elegir un producto y nicho que vaya a tu favor.

Utilizar los criterios antes mencionados como guía te pueden servir para entender mejor el producto que estás considerando, aumentando las posibilidades de éxito.

9 comentarios

  • Othón Lara
    Othón Lara
    February 12 2015, 11:33AM

    Hola, me pareció muy interesante el artículo, yo estoy en proceso de aprender a vender por internet y me identifiqué con muchos conceptos que se manejan en el artículo. Estoy tratando de promover mi negocio por Facebook en el mercado circunvecino, y hasta ahorita no he logrado ventas por este medio, confío en que comenzará a fluir la información a través de esa red social.

  • eleazar
    eleazar
    February 12 2015, 02:52PM

    saludos,estoy muy interesado en aprender a vender por internet nesesito mas informacion gracias.

  • Oscar
    Oscar
    February 12 2015, 03:59PM

    Muy interesante, gracias por la información.

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    February 13 2015, 10:00AM

    Hola.
    Muchas gracias por sus comentarios. Si requieren información para crear su tienda virtual con nosotros, con mucho gusto pueden enviarnos un correo a soporte@shopify.com

    Saludos.

  • Mauricio Diez
    Mauricio Diez
    October 11 2015, 10:46PM

    Muy informativa la nota. Mi inquietud es la siguiente: El Dropshipping es una forma de vender productos sin necesidad de tener inventarios. Es fiable vender productos en una tienda de Shopify si mi proveedor está en China y que funciona como Dropshiper?

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    October 12 2015, 10:49AM

    Hola Mauricio
    Muchas gracias por tu comentario. Es completamente fiable si tienes un proveedor responsable, que va a cumplir tus ordenes a tiempo. Todo depende del compromiso que tenga con tu tienda.
    Saludos

  • ohany
    ohany
    November 25 2015, 09:46AM

    tengo un pequeñita tienda online vendo poquito de todo, pero me gustaria comprar a traves de un proveedor más cantidad porque solo compro docenas o por 3 o 4 unidades. me gustaria saber como enlazo con un buen proveedor y confiable para comprar al por mayor o en mas cantidad a buen precio. gracias

  • CARLOS DIAZ
    CARLOS DIAZ
    May 06 2016, 08:43PM

    buenas trdes rosa;
    Estoy interesado en establecer una tienda virtual ustedes me pueden asesorar en el montaje de la misma.
    Gracias

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    May 09 2016, 10:09AM

    Hola Carlos.
    Puedes comenzar tu prueba gratuita de 14 días y crear tu tienda online. Si te surge una duda, podemos ayudarte a través de soporte@shopify.com
    Saludos

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