Hasta agotar existencias: Cómo utilizar la escasez y sensación de urgencia para aumentar las ventas

Hasta agotar existencias: Cómo utilizar la escasez y sensación de urgencia para aumentar las ventas

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El miedo de perderse algo también afecta a los compradores. Un test realizado por WhichTestWon mostró que cuando existe un cronometro de cuenta regresiva en una página de producto, las conversiones aumentan en 9%, en comparación con otras páginas que no tienen este elemento.

chamarra ecommerce

vía WhichTestWon

Crear un sentido de urgencia entre los visitantes de un sitio web puede ayudar a modificar la decisión de compra del consumidor y hacer que existan más personas que compren y que menos "se vayan a su casa a pensar si deben o no adquirir el producto".

Existe la posibilidad de que los visitantes entren a tu sitio para solamente posponer las cosas y tratar de retrasar su decisión de compra. De acuerdo a un estudio realizado por Centre De Recherche DMSP, los consumidores que huyeron de la tienda sin comprar un producto tuvieron un 73% de oportunidad de tomar una decisión de compra inmediata. Los consumidores que quizá sintieron un leve interés por comprar un producto pero no lo hicieron tuvieron 26% de oportunidades de hacerlo. Es por eso que presentar un producto por tiempo limitado quizá sea la mejor decisión para que tus clientes no retrasen su decisión de compra.

Un estudio realizado por DigitalCommons en la Universidad de Nebraska en el 2013 monitoreó y encuestó a 14 compradores, con el objetivo de conocer cómo es el proceso de decisión de compra. Los participantes eran clientes de varias tiendas, la mayoría usaba estrategias de escasez como cantidades limitadas y ventas por tiempo limitado. El estudio encontró que las tiendas físicas que utilizaban estas estrategias generaban efectos psicológicos en los clientes, como competencia, urgencia de compra, acaparamiento de productos y hasta esconder los productos de su interés.

Mientras que tu objetivo no debe ser convertir a los visitantes de tu tienda en compradores rabiosos, lo que sí quieres es que tu proceso de compra, anime a la gente a que actuar de inmediato y ahí es en donde entra en juego la escasez del producto. Puedes presentar tu estrategia de escasez mediante la creación de un producto por tiempo limitado.

A continuación y bajo el principio de la escasez,  te voy a compartir los dos tipos de escasez que puedes crear en tu tienda virtual, además de algunos ejemplos de acciones concretas que puedes utilizar para crear ese sentido de urgencia de compra.

Ventas y ofertas por tiempo limitado

Crear una restricción de tiempo es una de las maneras más efectivas de crear urgencia y escasez en tu tienda. Esto es porque los clientes no quieren perderse la oportunidad de tomar ventaja de una oferta. Por ejemplo, crear una venta y oferta de liquidación obliga a tus clientes a tomar una decisión de compra rápida, considerando que tienen tiempo limitado.

Tal y como dice en el estudio de DigitalCommon, parte de la teoría de afrontar una pérdida, la mayoría de las personas prefieren evitar pérdidas que adquirir ganancias. La restricción de tiempo es una poderosa amenaza.

Ofertas y ventas flash

Pet Pro Supply Co. Ha recurrido a este tipo de ventas en su sitio, ofreciendo descuentos limitados en productos seleccionados.

pet pro supply

via Pet Pro Supply Co.

Pet Pro Supply Co. también tiene una página de ventas flash, separada y ubicada en un lugar destacado dentro del sitio. La página de producto está optimizada para que si el producto está dentro de las ventas flash, muestre el precio de venta final y lo más importante, la fecha y hora exacta en la que termina la promoción. Esto le recuerda a la persona que navega por la página que tiene que tomar una decisión pronto, porque puede llegar a perder el trato.

Incluye cronómetros en las páginas de productos   

En lugar de mostrar la fecha en la que termina la venta, mejor incluye un cronometro en tu página de producto, tal y como lo hizo MakersKit:

makerskit ecommerce

via MakersKit

Esto ayuda a incrementar la efectividad del tiempo, haciendo uso de la escasez.

Mientras que las ventas por tiempo limitado funcionan realmente bien, no son la única opción para crear urgencia.

Crea ofertas de envío por tiempo limitado

Generar ofertas de envío o incluso ofrecer envíos gratis para aquellos clientes que tengan la oportunidad de estar presentes cuando estén disponibles, es otro gran incentivo. Fab&GO, una tienda de ropa para mujer, ofrece envíos express (1 día) si los clientes actúan con la suficiente rapidez.

ffabandgo shopify

via Fab&GO

Si un cliente quiere que se le envíen sus zapatos al día siguiente, necesita actuar en las siguientes 5 horas.

Otra idea es ofrecer envío gratis a los clientes que sean lo suficientemente rápidos. Kit Out My Office, una tienda de muebles de oficina, utiliza un cronometro en la parte superior de su página.

kitoutmyoffice

via Kit Out My Office

Esto funciona como recordatorio constante para aquellas personas que navegan por la página; si les interesa aprovechar el envío gratuito y rápido, tiene que hacer su pedido en las siguientes dos horas, lo que mantiene a los clientes interesados y no dejan la decisión de compra para más tarde, olvidándose de esto por completo.

De ser posible, deseas que tu cliente compre desde la primera vez que visita tú tienda online. Es poco probable que alguna vez regresen, incluso si tienen aunque sea poco interés de comprar. Según MarketingSherpa, las empresas de comercio electrónico reportaron alrededor de 30% de tráfico como clientes recurrentes.

Cantidad limitada

Puedes utilizar la escasez de existencia como ventaja. En lugar de ver el tamaño de tu inventario como una limitación para ti, velo como una forma de mostrar escasez a tus clientes y que aumenta el valor percibido de tus productos.

Muestra la cantidad de productos en existencia

La forma más fácil de hacerlo es simplemente mostrar la cantidad de productos en stock, directamente en la página de producto, y llamar la atención cuando queda poco stock. Tradlans, una tienda de blusas para mujeres, logra esto de manera efectiva al mostrar la cantidad de productos disponibles cuando se está eligiendo la talla.

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via Tradlands

Tradlands además inculca urgencia cuando describe la cantidad disponible. “Rápido, solo queda 1 disponible”, es una manera mucho más eficaz de describir cuantas blusas quedan en stock, en lugar de “Stock: 1”

Del mismo modo, Retro City Sunglasses muestra la cantidad de productos restantes en su página, así como en una página de productos llamada “Almost Gone!”.

retro city sunglasses shopify

via Retro City Sunglasses

Vende cantidades limitadas

Otra forma de crear escasez con cantidades limitadas es decirle al cliente la cantidad que tienes disponible, en lugar de decirles la cantidad que queda. En la mayoría de los casos, usar esta estrategia funciona mejor cuando tienes un producto de “edición limitada” o “por tiempo limitado”, que solo se fabrica y vende en cantidades específicas.

Por ejemplo, Mindzai vende ediciones limitadas de algunos de sus juguetes.

mindzai ecommerce

via Mindzai

En este caso, vemos como Mindzai solo va a crear y vender 100 unidades del producto, con lo que no solo de este artículo algo imprescindible para cualquier coleccionista, también crea un sentimiento de escasez.

Crea urgencia en el texto

No sólo tienes que mostrar la cantidad de productos o vender una cantidad limitada de ellos para crear escasez. La manera de escribir tu contenido y expresarte en tu página puede servir para crear material de marketing y mensajes de email que pueden mostrar urgencia.

Mira lo bien que lo hace Mizzen+Main, en el siguiente correo electrónico.

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via Mizzen+Main

Toma nota de la forma en la que describen sus nuevas playeras. En lugar de simplemente decir “Hey, estas nuevas playeras están disponibles en nuestra tienda, chécalas” Mizzen+Main quiere que vayas directamente a su tienda al dejarte saber que “se van a acabar rápido”.

También justifican su reclamo con el mensaje de escasez que crearon: “El último producto que lanzamos resultó ser el más vendido, consíguelo rápido que se acaba”, al final de su correo.

Como mencioné anteriormente, la forma en la que describes tu producto o la frase que utilices necesita llamar la atención. Por ejemplo, en la parte superior de JerkySpot, está el call to action “solicita ahora”, además de hacer notar que es una “oferta limitada”.

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via JerkySpot

Dejarles saber a tus clientes que el producto puede venderse en cualquier momento ayuda a crear una sensación de miedo y urgencia; los clientes no quieren arrepentirse de no tomar medidas cuando podrían hacerlo.

Utiliza la escasez responsablemente

Finalmente, recuerda que con un gran poder, llegan grandes responsabilidades.

Con el producto adecuado y el cliente, la escasez puede funcionar bastante bien, sin embargo, la creación de falsa escasez o tratar de engañar a la gente puede no ser la mejor manera de utilizar esta práctica.

Fabricar escasez obviamente puede hacerte perder clientes, dañando la reputación de tu marca.

Necesitas crear escasez basándote en algo. ¿Por qué es que esas playeras solo se venderán por tiempo limitado? ¿Por qué es un producto de temporada? No puedes poner un cronometro nada más porque quieres y esperar a vender más. Este elemento debe aparecer cuando una venta lo exija.

De igual forma, queremos recordarte que la escasez no es un remedio para mejorar las ventas. Debe existir cierta demanda de un producto para que todo esto sea realmente útil. Al igual que cuando Apple lanza un nuevo producto, la demanda ya existe. La cantidad limitada de productos Apple en el lanzamiento simplemente intensifica la demanda y el deseo de obtener el producto.

Por último, no te obsesiones con esta actividad. No vas a querer que se vea que estás presionando a tus clientes. La función principal de la escasez percibida es fomentar a que los compradores indecisos realicen una compra, no para obligar a todos los visitantes a comprar algo que no quieren. Una consecuencia de crear escasez es que cuando se utiliza de forma inadecuada, puede crear remordimiento en el comprador.

Si los clientes hacen una compra en la que se sintieron presionados, probablemente se arrepientan de ella, pidan reembolso y cambien de idea sobre tu negocio.

Tu turno

Si la escasez tiene sentido para tu tienda, considera aplicarla en tu negocio. Incluso un pequeño cambio en la descripción puede generar un gran cambio en las conversiones. Si tienes alguna pregunta sobre cómo crear escasez percibida y urgencia, o simplemente deseas compartir si está funcionando para ti, esperamos tu comentario en la sección de abajo.

Acerca del autor

Corey Ferreira es un emprendedor apasionado, fan del agua de coco y creador de contenido en Shopify. Siguelo en Twitter.

1 comentarios

  • Marta
    Marta
    September 07 2015, 05:32AM

    Hola Corey,

    gracias por tu artículo, me ha parecido de gran utilidad. Nosotros ahora estamos con las últimas tallas de algunas prendas que queremos liquidar y que están en rebajas. ¿Qué acción nos recomiendas y con qué app podríamos ponerla en marcha?

    Por otra parte, nos interesaría indicar “haz tu pedido en las próximas ..×... horas y recíbelo mañana”. ¿Hay alguna herramienta que facilite esta opción?

    Muchas gracias!
    Marta (www.beebeebabies.com)

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