Qué es un lead magnet y cómo crear uno para tu negocio

La historia de Hansel y Gretel sigue a un par de hermanos perdidos. Mientras vagan por un bosque, los niños hambrientos se topan con una casa hecha de caramelos y pasteles. Al comenzar a comer de la casa, una anciana bruja los atrae hacia el interior con la intención de devorarlos.

Desde la perspectiva de la bruja, la casa de dulces es un lead magnet efectivo: un recurso gratuito ofrecido para atraer a posibles “clientes”. Ella les regala a los hermanos algo que desean y obtiene lo que quiere a cambio, hasta que logran escapar, claro.

Los incentivos fomentan ciertos comportamientos. Siempre que no haya brujas con intenciones caníbales involucradas, ambas partes pueden quedar satisfechas con el intercambio. Puedes utilizarlos para mejorar la generación de leads ofreciendo beneficios a cambio de información de contacto. Aquí puedes aprender cómo crear lead magnets para hacer crecer tu negocio.

¿Qué es un lead magnet?

Un lead magnet es un beneficio o incentivo que motiva a los clientes a compartir su información personal para que un negocio de ecommerce pueda promocionar sus productos o servicios de forma más efectiva. Ofreces estos beneficios durante la captura de leads, es decir, el proceso de recopilar datos de contacto de visitantes no registrados en tu sitio web. 

Una vez que reúnes esta información, puedes dirigirte a estos clientes potenciales con mensajes enfocados en la conversión para guiarlos a través de tu embudo de ventas.

Los lead magnets efectivos ofrecen un valor real. Si entregas algo que los consumidores realmente desean, es más probable que compartan su información para obtener acceso. Las ofertas populares de lead magnet incluyen materiales educativos, descuentos en productos y recomendaciones personalizadas.

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¿Por qué usar un lead magnet?

Puedes utilizar un lead magnet para aumentar el engagement y fomentar relaciones sólidas con tus clientes, aunque es un proceso que requiere tiempo. Aquí tienes algunos beneficios y desventajas de añadir un incentivo a tu estrategia de generación de leads:

Beneficios

• Aumenta los suscriptores de correo electrónico: añadir leads captados a tu base de datos de correos crea una mayor cantidad de clientes potenciales.
• Aumenta el engagement: ofrecer un lead magnet de alta calidad crea una forma adicional para que los clientes interactúen con tu marca.
• Recoge datos de clientes: un formulario de captura de leads, es decir, un formulario web para recopilar información de contacto de clientes potenciales, puede incluir preguntas demográficas básicas o basadas en intereses, permitiéndote ofrecer mensajes más específicos.
• Reduce el gasto en publicidad: en comparación con la publicidad tradicional, el bajo coste inicial hace que los lead magnets sean una estrategia de marketing accesible para los propietarios de pequeñas empresas.

Desventajas

• Requiere tiempo para configurarse: crear un buen lead magnet puede implicar recursos de redacción, diseño gráfico y vídeo.
• Necesita actualizaciones: la mayoría de los lead magnets deben actualizarse periódicamente para mantener su relevancia.
• Sin garantía: leads de baja calidad pueden darse de baja después de obtener los recursos gratuitos o si el contenido que reciben no se alinea con sus expectativas.

Tipos de lead magnets

• Cuestionarios y evaluaciones
• Guías, listas de verificación y plantillas
• Webinars y talleres
• Documentos técnicos y estudios de caso
• Descuentos y regalos

Casi cualquier cosa que atraiga a tu público objetivo puede ser un incentivo: vídeos educativos, cuestionarios interactivos y documentos de texto prácticos son excelentes alternativas. Todo depende del formato que elijas para tu lead magnet y de cuánto valor aporte a tu audiencia. 

Estos son los lead magnets más populares para empresas de comercio electrónico:

Cuestionarios y evaluaciones

Un lead magnet interactivo como un cuestionario o evaluación es una forma muy atractiva de recopilar información de contacto. Los cuestionarios ofrecen a los usuarios una recomendación personalizada basada en sus resultados.

Por ejemplo, una empresa de cuidado del cabello podría crear una herramienta gratuita que proporcione una rutina de productos personalizada cuando los clientes respondan una serie de preguntas sobre sus preocupaciones capilares. 

Utiliza la información adicional recopilada durante el cuestionario para segmentar leads según tus necesidades e intereses.

Guías, listas de verificación y plantillas

Un recurso gratuito puede ser un lead magnet de alto valor. Las guías, listas de verificación y plantillas son materiales prácticos diseñados para facilitar una tarea específica.

Concéntrate en crear un documento relacionado con tu producto o servicio para aumentar las posibilidades de que atraiga a tu audiencia. Por ejemplo, un negocio de papelería podría ofrecer una guía sobre las normas para escribir diferentes tipos de cartas. Si los visitantes creen que tu plantilla les ayudará, atraerás más leads.

Webinars y talleres

Un curso gratuito como un webinar o taller digital ofrece a los usuarios oportunidades de aprendizaje en profundidad. Estos suelen ser vídeos pregrabados o seminarios web en vivo que comparten tu experiencia sobre un tema específico. 

Los lead magnets educativos construyen relaciones profundas con los clientes porque aquellos que completan un curso pueden llegar a ver tu negocio como una autoridad de confianza.

Documentos técnicos y estudios de caso

Aprovecha tu investigación para crear un estudio de caso o documento técnico y mostrar tu experiencia y valor a clientes potenciales. Este tipo de lead magnet es especialmente poderoso para atraer a compradores de negocio a negocio (B2B).

Descuentos y regalos

¿A quién no le gusta lo gratis? Los descuentos y otros beneficios gratuitos ofrecen un valor inmediato. Una muestra gratuita o un descuento porcentual incentivan a los visitantes de tu sitio web a comprar y compartir su información de contacto. Los descuentos son un lead magnet popular para empresas de comercio electrónico basadas en productos.

Cómo crear un lead magnet

1. Investiga a tu audiencia
2. Desarrolla el contenido
3. Construye tu experiencia de captura de leads
4. Nutre tus leads
5. Monitorea y optimiza

La creación de un lead magnet requiere investigación, ideación y observación. Descubre a continuación cómo desarrollar una idea efectiva y comenzar a recopilar información de clientes:

1. Investiga a tu audiencia

El lead magnet más efectivo depende de tu público objetivo. Para desarrollar un incentivo relevante, considera a quién estás dirigiendo tu marketing y por qué podrían estar interesados en tu producto. 

Identificar los puntos de dolor del cliente puede ayudarte a generar ideas de lead magnets de alta calidad. Si tu oferta aborda un punto de dolor específico, los clientes potenciales serán más propensos a compartir su información de contacto.

2. Desarrolla el contenido

Planifica el contenido que necesitarás para tu lead magnet. Algunos formatos de lead magnets, por ejemplo, requieren creación y edición de vídeos. Otros, como las listas de verificación y las plantillas, implican redacción y diseño gráfico.

Puedes ahorrar tiempo aprovechando contenido existente para crear tu lead magnet, como un antiguo artículo de tu blog o algún estudio de caso. Si trabajas con contenido publicado, actualízalo o mejóralo para asegurarte de que ofrezca un nuevo valor a los consumidores.

3. Construye tu experiencia de captura de leads

Diseña un camino de conversión, es decir, los pasos que llevan a una acción deseada, y publica tu lead magnet.

Además de tu recurso u oferta, debes implementar un formulario de captura de leads para comenzar a recopilar información de contacto de los clientes. Puede aparecer como ventanas emergentes en el sitio web o en una landing page dedicada; si decides crear una landing page, sigue las mejores prácticas de SEO para atraer tráfico de búsqueda orgánica también. 

Incluye la propuesta de valor de tu lead magnet y una llamada a la acción (CTA) que destaque. Una vez que esté activo, promuévelo compartiendo enlaces en redes sociales.

Decide cómo distribuir tu contenido. Por ejemplo, puedes entregar contenido escrito a través de correo electrónico, distribuirlo con un código de descarga o alojar lead magnets en vídeo en sitios web protegidos por contraseña. 

Considera redirigir a los clientes a una página de agradecimiento después de que envíen el formulario e incluye información clara sobre cómo recibir el incentivo.

4. Nutre tus leads

Desarrolla un plan para convertir los leads cualificados en clientes de pago. Envía un correo electrónico de bienvenida a los nuevos suscriptores o haz un seguimiento con una llamada telefónica para explicar tus servicios. 

Mantener el contacto con los leads ayuda a construir relaciones duraderas. Utiliza los datos adicionales recopilados durante el proceso de captura para dirigir segmentos individuales con mensajes personalizados.

5. Monitorea y optimiza

Monitorea el rendimiento de tu lead magnet e identifica oportunidades de mejora. Haz un seguimiento de detalles clave como la tasa de conversión de leads y el trayecto que siguen los usuarios hasta completar una acción. 

Considera utilizar herramientas de pruebas A/B para probar diferentes CTA e incentivos. Actualiza regularmente el contenido de tu lead magnet para asegurarte de que siga siendo relevante y se alinee con las necesidades de tu audiencia.