Promoción de ventas: tipos y ejemplos (2026)

Las promociones de ventas, como los descuentos, son una de las técnicas de marketing más antiguas y populares en el comercio minorista y por una buena razón: funcionan. Según un estudio sobre hábitos de ahorro digital, el 68 % de los compradores consulta comparadores o buscadores de cupones antes de realizar una compra online.

Una promoción puede servir para deshacerte de inventario antiguo y hacer espacio para nuevos productos. También podría tratarse de una campaña de temporada, como el Black Friday o Cyber Monday, para capitalizar el gasto de los consumidores. O quizás estés lanzando una nueva línea de productos y quieras atraer clientes potenciales.

Sea cual sea el motivo, una promoción de ventas es una excelente manera de impulsar el rendimiento de tu negocio minorista. A continuación, aprenderás a ejecutar promociones de ventas para mejorar los ingresos y la visibilidad de tu marca.

¿Qué es una promoción de ventas?

Una promoción de ventas es una actividad de marketing diseñada para aumentar las ventas, fomentar la lealtad del cliente o generar brand awareness. Por lo general, implica ofrecer un descuento o algún otro tipo de incentivo para que los clientes compren tu producto o interactúen con tu marca.

Una promoción de ventas suele ser una parte temporal de un plan de marketing más amplio. Puede ejecutarse por diversas razones, pero el objetivo final siempre es aumentar las ventas.

Beneficios de las promociones de ventas

Las promociones de ventas tienen dos beneficios principales: aumentar las ventas y construir lealtad.

Aumentar las ventas

Los incentivos son una forma clásica de aumentar la demanda de tu producto. No tienen que ser complicados: ofrece a las personas incentivos para comprar (como descuentos u ofertas) y comprarán más.

Una promoción de ventas es crucial para eventos de compras importantes como el Black Friday y el Cyber Monday. Estos periodos de compras antes de Navidad presentan oportunidades para que los minoristas y los equipos de ventas ejecuten promociones que impulsen las conversiones y atraigan nuevos clientes.

Por ejemplo, en España el impacto del Black Friday en el comercio electrónico es cada vez mayor. Según un informe de NTT DATA, este evento promocional puede llegar a concentrar alrededor del 25 % de las ventas anuales del ecommerce, lo que lo convierte en una de las temporadas de ventas más importantes para el retail digital, especialmente porque durante la campaña, más del 60 % de las compras se realizan online.

Construir lealtad

Las promociones de ventas también pueden alentar a los clientes leales a regresar y comprar repetidamente.

Los clientes a veces necesitan un pequeño empujón para reavivar su relación con tu marca. Un mercado saturado (el café, por ejemplo) les ofrece muchas opciones. Sin embargo, podrías convencer a un cliente de que te compre la bolsa de granos de café de la semana a ti en lugar de a otro competidor si ejecutas una promoción. 

Incluso podrían elegirte como su proveedor habitual después de recordar lo sabrosos que son tus granos. De esta manera, una sola promoción puede transformarse en múltiples transacciones.

Herramientas: Elige entre cientos de aplicaciones de lealtad en la tienda de aplicaciones de Shopify y comienza a recompensar a tus clientes por las compras que realizan, tanto en línea como en la tienda.

Desventajas de las promociones de ventas

Las dos principales desventajas de las promociones de ventas son el potencial de devaluar tu marca y la posibilidad de generar datos de ventas engañosos.

• Puede devaluar tu marca. Las promociones a veces pueden hacer que tu oferta parezca barata. Demasiadas promociones o el tipo incorrecto de promociones pueden dañar la imagen de tu marca. La primera compra no garantiza fidelidad. De hecho, diversos análisis de marketing señalan que muchos clientes que compran por primera vez lo hacen por un incentivo puntual, como un descuento, y solo el 20 % repiten. Por lo tanto, al ejecutar promociones, pregúntate si el impulso a corto plazo vale la pérdida potencial en el valor de vida del cliente (CLV).
• Puede generar datos de ventas engañosos. Este efecto es particularmente pronunciado cuando lanzas un nuevo producto con descuento. Las promociones pueden impulsar las ventas de artículos nuevos, pero la demanda debe ser lo suficientemente fuerte como para durar después de que termine la promoción.

Técnicas de promoción de ventas

1. Sorteos
2. Paquetes
3. BOGO
4. Donaciones benéficas
5. Envío gratuito
6. Suscripciones
7. Ventas adicionales
8. Ventas flash
9. Cupones
10. Compradores primerizos

Analiza más de cerca estas diferentes estrategias de promociones de ventas.

1. Sorteos

Los sorteos ocurren cuando ofreces un premio a cambio de la participación en un evento publicitario. Esto abarca desde regalos promocionales hasta rifas, loterías y concursos, por lo que debes tener en cuenta qué es legal utilizar como producto promocional en tu región.

Puedes regalar cualquier cosa, desde artículos gratuitos hasta mercancía de marca. La marca Indie Wild organizó un sorteo por Black Friday y Cyber Monday en el que los participantes podían ganar un iPhone 15 y una unidad de cada producto de su tienda. Para participar, solo tenían que hacer una captura de pantalla de su pedido y publicarla en Instagram Reels.

2. Paquetes

Al crear paquetes de productos, puedes ofrecer descuentos que solo están disponibles cuando se compran dos o más artículos juntos. Vender paquetes puede ayudar a aumentar el valor medio del pedido, proporcionar valor en forma de selección de productos para tus clientes, liquidar inventario antiguo y generar más visibilidad para tus artículos.

Las pruebas y productos gratuitos son una excelente manera de atraer nuevos clientes y construir lealtad. Permiten a los clientes probar tu producto o servicio de forma gratuita sin comprometerse con nada.

3. BOGO

También conocido como BOGOF, llamado así por las siglas en inglés de «compra uno, llévate otro gratis». Es una oferta convincente para los clientes que la ven como un gran ahorro.

Podrías pensar que estás perdiendo ingresos equivalentes al valor de un artículo. Sin embargo, un aumento en el volumen puede ser más rentable que vender artículos individuales, dependiendo de tu margen de beneficio por artículo.

Las marcas realizan ventas BOGO durante todo el año, pero las priorizan durante el Black Friday y Cyber Monday. Puedes publicar estas ventas en las redes sociales y dirigir tráfico a tu sitio web, como hizo Alani Nutrition en esta promoción.

4. Donaciones benéficas

Incluir una donación benéfica con cada pedido puede ser un acuerdo mutuamente beneficioso. Los clientes se sienten bien al ayudar a una causa digna, la organización benéfica se beneficia de mayores ingresos y tú te beneficias al aliarte con una buena causa.

5. Envío gratuito

El envío gratuito puede ser una oferta atractiva para los negocios de ecommerce y marcas de pedidos por correo que normalmente lo cobran. Podrías ofrecerlo para cada nuevo pedido, para atraer nuevos clientes, o para cada pedido que supere cierto valor. Habrá algunos cálculos que hacer al decidir qué es financieramente viable.

Ejecuta promociones de envío gratuito durante todo el año o en ocasiones especiales como Black Friday o Navidad. También puedes combinar promociones de envío gratuito con otros descuentos, como lo hizo Light Your Home durante el fin de semana de Black Friday y Cyber Monday (BFCM) del año pasado.

6. Suscripciones

Las suscripciones pueden cubrir productos de información (como publicaciones o productos digitales) o productos físicos (como artículos de supermercado). Una promoción típica implica dar al cliente un cierto porcentaje de descuento a cambio de comprometerse a comprar varias veces.

Una de las más conocidas es la oferta Suscríbete y Ahorra de Amazon. Para miles de productos, puedes obtener un descuento del 5, 10 o 15 % cuando eliges una compra recurrente.

7. Ventas adicionales

Una venta adicional o upselling es cuando ofreces a un cliente un producto o servicio adicional mejorado cuando estás realizando la venta. Por ejemplo, una marca puede animarte a actualizar a un mejor par de pinzas para el cabello. Las ventas adicionales suelen ser mucho más fáciles que las ventas regulares porque el cliente ya está dispuesto a comprar.

Herramientas: Prueba usar aplicaciones para realizar ventas adicionales y cruzadas de manera más efectiva. Aplicaciones como Marsello y Frequently Bought Together se integran con Shopify POS y recomiendan productos al personal de la tienda según lo que se haya agregado al carrito de un cliente. Esto facilita sugerir productos relevantes y aumenta el tamaño de las cestas y los valores de los pedidos.

8. Ventas flash

Una venta flash es una venta por tiempo limitado que ofrece grandes descuentos en determinados productos. A menudo, no se revelan hasta el último minuto, lo que da a los compradores una sensación de urgencia y los hace apresurarse a comprar artículos antes de que termine la promoción o se agoten las existencias.

Este tipo de promociones son especialmente habituales durante eventos comerciales como el Black Friday, cuando muchas marcas lanzan ofertas relámpago de pocas horas para impulsar las ventas.

Herramientas: Con Shopify, crear códigos de descuento para compras online y en la tienda es simple. Para determinar con qué frecuencia se usa tu código de descuento de devoluciones, consulta el informe de Ventas por códigos de descuento en el panel de administración de Shopify.

9. Cupones

Los cupones son vales físicos o digitales que ofrecen descuentos en productos o servicios. Pueden ser ofrecidos por el minorista o por sitios de terceros como Groupon. Un informe de Doorfinder encontró que el 31 % de los compradores espera a tener un descuento para efectuar su compra online, con el que intentan compensar los precios más altos.

10. Compradores primerizos

Puedes atraer nuevos clientes ofreciéndoles promociones para su primera compra. La promoción puede ser casi cualquier beneficio: precios reducidos, envío gratuito, artículos o accesorios adicionales, contenido educativo o formas de contacto personalizadas para mostrarles cómo usar el producto. El beneficio: darles la bienvenida a la marca y construir lealtad.

Herramientas: ¿Con qué eficacia atraes y retienes clientes con el tiempo? Consulta los informes de clientes en el panel de control de Shopify para ver cuántos pedidos provienen de clientes nuevos o recurrentes, el valor total de esas ventas y muchos más datos.

Estrategias de promoción de ventas

Existen tres estrategias principales para ejecutar promociones de ventas.

Estrategia de empuje (push)

Una estrategia de empuje implica «empujar» tu producto hacia tus clientes. Se colocará en una ubicación destacada que capte la atención de tus clientes, por ejemplo, en el punto de compra.

Cuando tu producto está inmediatamente disponible en una situación de necesidad, es más probable que tu cliente lo compre. Las estrategias de empuje a menudo implican decisiones impulsivas. Considera los snacks expuestos en el supermercado. Los productos se «empujan» a los clientes en la caja, donde es más probable que compren.

Estrategia de atracción (pull)

Las estrategias de atracción implican hacer que tus clientes quieran comprar tus productos. Consisten en campañas publicitarias, regalos de obsequios y en ofrecer descuentos de temporada para hacer que tu marca sea más visible.

Una vez que los clientes consideran que tu producto es el indicado para ellos, lo elegirán sobre los de tus competidores. Como las promociones que ejecutas crearán demanda para tus productos, no tienes que apelar a la compra impulsiva.

Herramientas: ¿Quieres crear correos electrónicos bellamente diseñados para promocionar tu próximo lanzamiento de producto? Usa Shopify Messaging para crear, enviar y controlar campañas, todo desde Shopify (no se requiere experiencia en programación).

Estrategia híbrida

Una estrategia híbrida combina tácticas de empuje y atracción. Al usar ambas, puedes llegar a los clientes en cada etapa del embudo de marketing.

Ideas de promoción de ventas

• Ofrecer muestras gratuitas
• Realizar sorteos en redes sociales
• Dar bonificaciones por referencias
• Probar promociones de reembolso
• Crear un programa de recompensas de fidelización
• Organizar promociones de temporada

Una promoción de ventas puede tomar muchas formas, lo que proporciona infinitas oportunidades para la creatividad. La clave es ser creativo y atender las necesidades de tu público objetivo sin exceder tu presupuesto.

Aquí tienes algunas ideas para comenzar:

Ofrecer muestras gratuitas

La mejor manera de poner tu producto en manos de los clientes es dárselo gratis, si confías en que les gustará (y estás listo para recibir feedback). Puedes dar muestras gratuitas en tu tienda, en tu sitio web de comercio electrónico o incluso en eventos pop up.

Realizar sorteos en redes sociales

Las redes sociales son el lugar perfecto para organizar sorteos a cambio de engagement. Podrías asociarte con un influencer o una marca complementaria para ampliar el alcance de tu sorteo.

Dar bonificaciones por referencias

Puedes ofrecer bonificaciones a los clientes que te refieran a otros clientes potenciales. Esto es bastante simple en la mayoría de las plataformas de ecommerce a través de programas de referidos. El minorista de transmisiones para bicicletas WheelTop permite a los clientes obtener un 4 % de reembolso al compartir su enlace de referidos único con amigos.

Cuando los amigos compran a través del enlace, reciben un descuento del 3 %, y el referidor gana una comisión del 4 % si la compra se mantiene durante 45 días sin devoluciones ni reembolsos. Los participantes pueden controlar sus recompensas a través de una cuenta de ReferralCandy, con pagos de reembolso realizados a su cuenta de PayPal dentro de los 30 días posteriores al periodo de revisión de 45 días.

Probar promociones de reembolso

Las promociones de reembolso recompensan a los clientes por gastar su dinero en tu negocio. Con un programa de reembolso, los clientes pueden ganar fácilmente dinero en efectivo para gastar en tu tienda. Pueden combinar el efectivo que reciben con cupones, códigos promocionales y ofertas para maximizar sus ahorros.

Crear un programa de recompensas de fidelización

Las recompensas como parte de un programa de fidelización pueden hacer maravillas a la hora de obtener compras recurrentes, como en los casos de alimentos, bebidas, artículos para el hogar o cosméticos. Por cada cinco o diez compras, puedes dar un artículo gratis, por ejemplo.

Un programa de recompensas permite a los miembros ganar puntos en compras y diversas actividades, que pueden canjearse por descuentos y productos gratuitos. Puedes, por ejemplo, crear un programa de tres niveles con beneficios crecientes según el gasto anual y el engagement.

Los miembros pueden ganar puntos al crear una cuenta, realizar compras, dejar reseñas y seguir a tu marca en redes sociales, con oportunidades de canjear puntos por recompensas que van desde descuentos hasta mercancía gratuita.

Organizar promociones de temporada

Además de las cuatro estaciones del año, existen días festivos culturales y religiosos, días de celebración internacional y eventos divertidos de la cultura pop (como el 4 de mayo, el Día de Star Wars) a lo largo del año. Eso ofrece una gran cantidad de oportunidades para ejecutar una promoción de ventas exitosa.

Ejemplo de promoción de ventas

Considera a Sara, la propietaria de una librería y cafetería ficticia en un área suburbana. A medida que se acerca el Black Friday, está emocionada pero nerviosa. El año pasado, el aumento de pedidos online la abrumó mientras se esforzaba por controlar el inventario entre su tienda física y su sitio web.

Este año, para el Black Friday, Sara ejecuta una promoción «El placer de la lectura». Solo durante 48 horas, todos los libros tienen un 30 % de descuento, y cada cliente recibe un chocolate caliente gratis con una compra en la tienda.

Cuando los clientes llegan el viernes por la mañana, el personal de Sara usa tablets con Shopify POS para atender a los clientes en los pasillos, manteniendo las colas reducidas. El sistema aplica automáticamente el descuento del 30 %, y el personal puede agregar fácilmente el chocolate caliente gratis a cada pedido.

Mientras tanto, comienzan a llegar pedidos online. Gracias al sistema de inventario unificado de Shopify POS, Sara puede ver los niveles de stock en tiempo real en ambos canales. Cuando «La biblioteca de medianoche» se agota online, el sistema muestra automáticamente la disponibilidad en la tienda, lo que permite a los clientes en línea reservar ejemplares para recogerlos en la tienda.

El sábado por la tarde, Sara nota que los libros de la colección «Misterios atrevidos» se están vendiendo rápidamente. Usando las herramientas de descuento de Shopify POS, crea rápidamente una venta flash para esta categoría que se aplica instantáneamente tanto en la tienda como en línea.

El Cyber Monday, Sara lanza ofertas exclusivas online. Sin embargo, muchos clientes aún visitan la tienda. Usando Shopify POS, su personal puede realizar fácilmente pedidos en línea para clientes VIP para que no se pierdan los descuentos exclusivos de la web.

El sistema POS unificado de Shopify ayudó a Sara a proporcionar una experiencia de compra fluida, tanto para los clientes que compraban online, como para los que acudían a la tienda o para los que preferían ambos métodos. 

La gestión de inventario en tiempo real, las opciones de pago flexibles y las promociones omnicanal ayudaron a su negocio a maximizar las ventas (y minimizar el estrés) durante el fin de semana de compras más ocupado del año.

Comienza a ejecutar tus propias promociones de ventas

Las promociones de ventas son una forma más que probada de aumentar el rendimiento minorista. Al usar la combinación correcta de tácticas, puedes atraer a los clientes en diferentes etapas del recorrido de compra y maximizar el ROI de tus esfuerzos.