Cómo redactar contenido de producto más persuasivo

Cómo redactar contenido de producto más persuasivo

redactar contenido persuasivo

Si puedes contar historias, crear personajes, concebir eventos y transmitir sinceridad y pasión, no importa un bledo cómo escribas. -Somerset Maugham

Sí, lo sé, eres un comerciante, no un escritor, pero escribir es una destreza importante que deben tener todos aquellos que están en el negocio de las ventas y que generan ingresos sobre sus productos, ya que el secreto para un marketing exitoso y la clave para producir más ventas y conversiones, recae en tu contenido.

Contenido o “copy”, como se le llama en inglés, es sólo una forma de referirse a las palabras y textos escritos.  El contenido aparece en tus descripciones de producto, en cada una de las páginas de tu sitio web, en tus publicaciones de redes sociales y en tu publicidad; en cualquier lugar en el que emplees texto escrito para tu negocio, creas contenido.

Esto puede parecer intimidante, en especial si piensas que la escritura no es tu fuerte, o lo que es peor, si crees que lo haces fatal.

Pero tranquilo, tengo buenas noticias, no necesitas ser un genio literario para crear contenido de producto persuasivo, que convenza a los clientes de comprar más.

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De qué se trata realmente redactar contenido para tus productos y negocio

Tus clientes no quieren que les vendan otro artículo, no quieren discursos de ventas y no caen fácilmente en tácticas de ventas anticuadas. Por el contrario, la mayoría de las personas ansían conocer historias; no quieren simplemente comprar tu mercancía, quieren comprar tu historia y las emociones que les hace sentir.

Para escribir contenido convincente no hace falta que seas García Márquez o Cervantes, tan sólo basta que tengas una historia que contar y así podrás:

  • Captar la atención de tu audiencia.
  • Educarlos y ofrecer respuestas a sus preguntas o soluciones a sus problemas.
  • Inspirarlos, ofrecerles una emoción que deseen y pintarles una imagen de cómo la vida puede ser mejor (de una forma u otra, pero por lo general gracias la compra de tu producto).

Saber cómo contar historias que puedan evocar emociones, en cualquier parte de tu tienda online, puede incrementar tus tasas de conversión.  Este enfoque es mucho más persuasivo que simplemente enumerar un montón de características de producto.

De nuevo, no necesitas ser un escritor brillante para contar historias auténticas en el contenido de tu negocio, sólo necesitas aprender algunas fórmulas simples de copywriting, o redacción de contenido, que puedes poner en práctica en cualquier momento.

A continuación, te presentamos algunas opciones con las que puedes comenzar:

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Fórmula 1: «Mete el dedo en la llaga» y detalla los problemas

Jugar con las emociones de un comprador puede ser una forma realmente efectiva para que tomen cartas en el asunto, en especial si hurgas en lo que les está causando problemas.

Suena cruel, pero no tiene que serlo.  Veamos este ejemplo de la descripción del producto Smoovie de la tienda Photojojo:

Existen maneras para hacer que tus vídeos luzcan costosos: incluir una escena de una gran explosión, filmar un gran fajo de dinero, pero estos métodos son...pues, costosos.

De esta sencilla manera, les recuerdas a los cineastas principiantes, los wannabe y a los artistas famélicos, que no cuentan con el presupuesto que quisieran. Pero, si solo manejas las emociones a este nivel y no ofreces un alivio real a tus clientes, tu contenido no será para nada persuasivo, y  generará en tu lector una sensación de molestia y agitación, lo que lo alejará de la posibilidad de realizar una compra.

Por ello, después de presentar el problema y sus consecuencias, debes ofrecer un alivio, que puede venir en la forma de una solución tangible que los clientes puedan adquirir de forma inmediata. Específicamente, la solución es tu producto.

La descripción de producto de Smoovie ofrece una solución y alivio a los creativos sin dinero:

Te presentamos la forma más económica de hacer que tu próxima película luzca como un éxito taquillero con un presupuesto multimillonario: Smoovie, un estabilizador de vídeo, impulsado por generador magnético y que cabe en un bolsillo, por tan sólo 29 dólares.

Simplemente inserta tu teléfono o GoPro en el enganche universal, saca la pesa de contraequilibrio, ajusta el mango como lo sientas más cómodo y estarás listo para empezar a filmar en segundos.

El enfoque problema + agitación + solución (PAS, por sus siglas en inglés) es una de las formas más simples y directas en la redacción de contenido, se ha practicado durante años y por una buena razón: funciona.

Y no tiene que ser complicado. Mira como Site Sensor ataca el problema y ofrece una solución de forma inmediata, en dos oraciones:

site sensor

En español se leería: “¿Sabes si tu sitio web está activo en estos momentos? Conserva tu paz mental para siempre con Site Sensor, porque si no recibes una alerta de nuestra parte...no tienes nada de qué preocuparte.”

Es efectivo porque es simple y sutil, en lugar de expresar algo como “si tienes un sitio web y se cae, esto puede afectar los ingresos de tu negocio, ya que tus compradores no podrán realizar compras y una página web caída da una mala impresión”.

Este contenido sólo insinúa cuál es el problema, lo que lleva a los usuarios a especular por sí mismos acerca de las consecuencias, lo que hace necesario dar con una solución más urgente, y afortunadamente Site Sensor nos ofrece una, cuando prometen monitorear nuestro sitio web, para que podamos “configurarlo, y olvidarnos”, ya que sabemos que nos notificarán cuando ocurra un problema que debamos solucionar.

Fórmula 2: Pinta una imagen de cómo podría ser la vida

El enfoque PAS es simple, pero a veces los clientes necesitan un poco más de atención y soporte.  Aquí es donde puedes explotar al máximo tu creatividad y ponerla de manifiesto en la narrativa de tu historia.

Comienza recordándole al lector cómo es su vida actualmente. ¿Cuáles son sus dificultades? ¿Qué les hace falta? ¿Dónde se encuentran actualmente y a dónde quisieran llegar?

Luego, describe ese estado ideal al que pueden llegar en el futuro, con la ayuda de tu producto.  ¿Qué es posible alcanzar cuando compren y usen el producto que vendes? ¿Cómo puede ser la vida y cómo puede ser más deseable que su vida actual?

Para simplificarlo, debes escribir acerca del estado antes y después para crear un contenido persuasivo.

Kayla Itsines, una estrella del fitness en Instagram y la creadora de Bikini Body Guides, se apoya fuertemente en fotos de antes y después de mujeres que han practicado sus programas de ejercicio para transformar su apariencia física.

Itsines usa Instagram para compartir contenido sobre un estilo de vida saludable y opciones nutricionales inteligentes, y también para compartir representaciones visuales de cómo es la vida antes y después de poner en práctica sus programas. Además de inspirar, sirven como social proof de lo que ella ofrece a sus clientes.

Kayla Itsines - Social Proof

Las fotos y descripciones son convincentes, porque todas provienen de usuarios reales del producto. Haz como Kayla y toma información de los testimonios y reseñas de tus clientes, así como otro tipo de opiniones y feedback de clientes reales, para crear contenido para tu producto.

Y en cuanto al texto, Photojojo lo hace de forma simple y efectiva con la descripción de su  obturador remoto para teléfonos inteligentes:

"No necesitarás de hechizos o magia para tomar fotos a una distancia de 9 metros de tu teléfono o tablet. Ahora puedes hacerlo gracias a Shutter Remote, tan pequeño que puedes llevarlo a todas partes, en tu llavero, bolsillo o dentro de una funda de tela.

Conéctalo con cualquier dispositivo Apple o Android vía Bluetooth, luego párate frente a la cámara, sonríe, apunta el control remoto y ¡clic!  Ahora habrás capturado ese ángulo perfecto sin tener que asumir una posición incómoda.

Usa Shutter Remote para selfies grupales frente a paisajes exuberantes, donde la vista se aprecia mejor cuando la cámara está a una distancia más larga que la de un brazo.  Añade más diversión a la fiesta, con una cabina fotográfica en la que la gente pueda tomar sus propias fotos. Toma vídeos sin movimientos en la cámara".

Photojojo utiliza este contenido para recordarle a sus clientes cómo luce la vida sin su producto, mientras que explica lo que es posible hacer cuando tienes el obturador remoto.

Fórmula 3: Menciona los portavasos, luego explica lo qué significan

Imagina un vendedor de automóviles tratando de vender una minivan o un monovolúmen a una familia.  Lo más fácil para él sería enumerar las incontables funciones, capacidades y dispositivos incluidos en el vehículo, pero si únicamente se enfoca en esos datos, no resultará muy persuasivo.

Si por el contrario, el vendedor señala algunas funciones y no sólo explica lo que hacen, sino por qué están allí y lo que significaría para los padres comprar este tipo de automóvil, seguro tendría mejores posibilidades de hacer la venta.

¿Cuál es la diferencia entre estos enfoques? Distinguir entre características y beneficios y explicar de forma clara la ventaja de cada uno.

La minivan incluye 12 portavasos distribuidos a lo largo del vehículo.  Es un dato interesante, pero no es persuasivo a menos que lo relaciones con algo más significativo, que resulte en un valor agregado, en este caso específico, los paseos familiares y los viajes largos serán más limpios y organizados.

Los portavasos y la cantidad que trae el vehículo es la característica.

La posibilidad de tener un vehículo que requiera menos limpieza porque los niños tendrán más espacio para poner sus bebidas, meriendas y golosinas de forma segura, evitando derrames, equivale a la ventaja de dicha característica y su beneficio en el mundo real.

No asumas que los compradores relacionarán las características y los beneficios por sí mismos cuando describas tus productos.  El contenido de tu producto debe incluir un resumen detallado de las características, así lo que cada una realmente significa para el comprador.

descripción producto trycrazy

TRIcrazy es una tienda especializada en artículos de triatlón que incluye descripciones detalladas para casi todos sus productos y en el caso de estos shorts de correr se ofrece un resumen de características adornadas, pero fíjense en el primer y segundo párrafo destacados en la imagen anterior.

En la primera oración, la compañía inmediatamente indica que estos shorts están diseñados específicamente para alcanzar una velocidad máxima y en el primer párrafo se amplían estas características, lo que permite a los compradores visualizar el desempeño que pueden lograr usando esta vestimenta.

El segundo párrafo menciona un beneficio específico: el bolsillo perfeccionado, un aspecto significativo, ya que le ofrece a los corredores un lugar donde guardar artículos pequeños que necesiten tener a mano mientras corren, minimizando los rebotes.

La redacción de contenido para tus productos también puede ser jovial y desenfadada, en especial si nos mostramos empáticos con nuestros posibles compradores y les contamos cómo sus problemas también han sido nuestros y les mostramos cómo los hemos solucionado con nuestros productos, claro. Este es el caso de Laconicum, quienes se definen como una tienda online de cosmética extra-ordinaria para pioneros, beauty freaks y curiosos, que además de vender productos, regalan historias de distintos tamaños y texturas. Y ciertamente es así. Además de detallar con precisión las características y ventajas de todos sus productos, las descripciones están redactadas en un tono amigable y desde la perspectiva de alguien que ha estado en tu lugar, tratando de encontrar una solución a la celulitis en sus piernas o a su cabello debilitado, por lo que sientes que te dicen "tranquila, estoy aquí para ti". 

Veamos en la imagen a continuación un ejemplo de la forma en Laconicum describe sus productos

Laconium-descripción producto

Al igual que en el ejemplo anterior, ve más allá de lo que hace un producto y enfócate en la razón por la que importa y cuéntale tu historia a tu cliente y trata de conectar con sus emociones.  Si compartes la característica de un artículo con alguien y te dijera “¿y qué?”, ¿cómo responderías a su pregunta? ¿Cómo este producto mejora la vida del cliente?

Aquí te presentamos una forma simple de emplear esta fórmula característica-beneficio en tu contenido:

Característica del producto + ventaja de dicha característica (la respuesta a la pregunta ¿y qué?) = explicar el impacto significativo en la vida de un comprador.

El contenido de producto más persuasivo comienza con las conexiones con las emociones y deseos de los clientes

En conclusión, estas fórmulas y otras que pongas en práctica para mejorar tu redacción de contenido funcionan, porque van más allá de las características y datos básicos de un producto, y porque te ayudan a crear historias, a conectar con tus clientes a un nivel emocional y lograr que los compradores visualicen cómo pueden mejorar sus vidas después de haber adquirido tu producto.


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Acerca del autor 

Texto original escrito en inglés por: Kali Hawkl 

Traducción: Gabriela Agüero

Jenny IzaguirreJenny Izaguirre es la editora en jefe de Shopify para España y América Latina. Fiel creyente del talento en español, amante de los animales, viajera apasionada, emprendedora, conferencista y escribe historias para motivar a otros. Sigue sus pasos en Instagram.

 


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