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10 maneras de calcular y establecer tus precios de ventas minoristas

etiqueta de precio

Fijar los precios de venta de los productos es un acto de equilibrio: si un minorista fija los precios de productos muy bajos, es posible que tenga un flujo de ventas saludable sin obtener ganancias (y a todos nos gusta comer y pagar nuestras facturas, ¿verdad?). Sin embargo, si fija los precios a un precio demasiado alto, es probable que tenga ventas y que los clientes más preocupados por el presupuesto “queden fuera”.

En definitiva, las marcas minoristas tienen que hacer su tarea y deben considerar factores como los costos de producción y costos operativos del negocio, los objetivos en cuanto a ingresos y los precios de la competencia. Incluso con todo esto en mente, fijar un precio minorista no es solo un asunto de matemática pura. De hecho, ese puede ser el paso más sencillo del proceso, ya que los números se comportan de una manera lógica. Sin embargo, los seres humanos podemos ser mucho más complejos, por lo que sí necesitas hacer los cálculos. Aunque también debes dar un paso más allá de los datos difíciles y el procesamiento de números.

El arte de fijar precios también requiere que calcules en qué medida el comportamiento humano afecta la forma en que percibimos el precio.

Para hacerlo, deberás examinar diferentes estrategias de precios, el impacto psicológico en tus clientes y a partir de allí tomar una decisión.

Estrategias de precios

  1. Precio de venta minorista: elige la estrategia de precio adecuada para tu marca
  2. Precio de venta al público sugerido por el fabricante
  3. Margen: una fórmula de sobreprecio sencilla
  4. Precios múltiples: las ventajas y desventajas de precios en “combo”
  5. Precios con descuento
  6. Precio “gancho” a pérdida
  7. Precios psicológicos: usa precios atractivos con números impares para vender más
  8. Precios comparativos: supera a la competencia
  9. Pasar a la primera categoría: precios por encima de los de la competencia
  10. Efecto de anclaje: crea un punto de referencia para los compradores

1.   Precio de venta minorista: elige la estrategia de precio adecuada para tu marca

Muchos minoristas evalúan sus decisiones de fijación de precios por medio de precios clave (explicación a continuación), que básicamente consiste en duplicar el costo del producto para establecer un margen de ganancia saludable. Sin embargo, en muchos casos, querrás aumentar o disminuir el precio de tus productos, según sea tu situación específica.

Esta fórmula fácil te ayudará a calcular tu precio de venta:

Precio de venta = [(Costo del artículo) ÷ (100 - porcentaje de sobreprecio)] x 100

Por ejemplo, quieres fijar el precio de un producto que te cuesta $15 para obtener un margen de ganancia del 45% en lugar del 50% habitual. Así es como calcularías tu precio de venta:

Precio de venta = [(15) ÷ (100 - 45)] x 100

Precio de venta = [(15 ÷ 55)] x 100 = $27

Si bien esta es una fórmula relativamente simple para fijar precios, esta estrategia no funciona para todos los productos en todos los negocios minoristas. Dado que cada minorista es único, hemos reunido 10 estrategias comunes de fijación de precios y hemos analizado las ventajas y desventajas de cada una para hacer que sea más fácil para ti seleccionar la adecuada.

2.   Precio de venta al público sugerido por el fabricante

Compra de platos

Como su nombre lo indica es el precio que un fabricante recomienda que los minoristas usen al vender un producto. Los fabricantes comenzaron a utilizar el precio de venta al público para ayudar a estandarizar los precios de los productos en las distintas ubicaciones y tiendas de venta al por menor.

Los minoristas a menudo usan el precio de venta sugerido para los productos altamente estandarizados (es decir, artículos electrónicos de consumo y aparatos electrodomésticos).

  • Ventajas:como minorista, puedes ahorrarte algo de tiempo simplemente utilizando el precio de venta al público sugerido para fijar el precio de tus productos.
  • Desventajas:los minoristas que usan el precio de venta al público sugerido no tienen un precio competitivo, lo que significa que la mayoría de los minoristas de una industria determinada venderán ese producto al mismo precio.

3.   Margen: Una fórmula de sobreprecio sencilla

Esta es una estrategia de precios que los minoristas utilizan como una regla general fácil. Básicamente, se trata de duplicar el costo de precio al por mayor que un minorista pagó por un producto para determinar el precio de venta al por menor. Ahora, hay una serie de escenarios en los que los márgenes pueden ser demasiado bajos, demasiado altos o simplemente los adecuados para tu negocio.

Si posees productos de rotación lenta, tienes costos de envío y gestión significativos, y son únicos o escasos de alguna manera, es posible que tus márgenes sean insuficientes. En cualquiera de estos casos, es probable que un minorista utilice una fórmula de margen mayor, para aumentar el precio al por menor de estos productos con más demanda.

Por otro lado, si tus productos son demasiado estándar y están disponibles fácilmente en otros lugares, puede que sea más difícil fijar el margen.

  • Ventajas:la estrategia para fijar el margen funciona como una regla práctica rápida y fácil que garantiza un amplio margen de ganancia.
  • Desventajas:dependiendo de la disponibilidad y la demanda de un producto en particular, es posible que un minorista no fije el precio de un producto tan alto.

4.   Precios múltiples: las ventajas y desventajas de precios en “combo”

Todos hemos visto esta estrategia de precios en los supermercados, pero también es común en las prendas de vestir, especialmente en los calcetines, ropa interior y camisetas. Con la estrategia de precios múltiples, los minoristas venden más de un producto a un precio único, una táctica conocida alternativamente como la fijación de precios por paquetes de productos.

Por ejemplo, un estudio que analiza el efecto de los productos combinados encontró que en sus inicios, la consola de videojuego Game Boy de Nintendo vendió la mayoría de los productos cuando los dispositivos se ofrecían en combo con un juego, en lugar de productos individuales.

  • Ventajas: los minoristas utilizan esta estrategia para crear en el cliente una percepción de mayor valor a un menor costo, lo que en última instancia puede conducir a un mayor volumen de compras.
  • Desventajas:si agrupas los productos para venderlos a bajo costo, tendrás problemas para venderlos individualmente a un costo más alto, lo que crea una disonancia cognitiva para los consumidores.

5.   Precios con descuento

Estrategia de fijacion de precios 3

No es ningún secreto que a los compradores les encantan las ofertas, cupones, descuentos, precios de temporada y demás rebajas relacionadas. Según un estudio de Software Advice, las ofertas o descuentos son la principal “estrategia de precios de los minoristas en todos los sectores, utilizada por el 97% de los encuestados”.

Hay varios beneficios de utilizar los precios con descuento, entre los más palpables están: el aumento de la afluencia a tu tienda, liquidación del inventario que no se ha vendido y captación de un grupo de clientes más preocupados por el precio.

  • Ventajas:la estrategia de precios con descuento es efectiva para atraer una mayor cantidad de afluencia a tu tienda y deshacerte de inventarios antiguos o fuera de temporada.
  • Desventajas:si se usa con demasiada frecuencia, podría darte la reputación de ser un vendedor de gangas y haciendo luego que sea más difícil para los consumidores comprar tus productos a precios regulares.

Para más información sobre cómo crear una estrategia de precios con descuento, consulta estas publicaciones relacionadas con el tema:

6.   Precio “gancho” a pérdida

Todos hemos hecho esto: entramos en una tienda atraídos por un descuento en un producto de alta demanda, pero en lugar de salir por la puerta solo con ese producto en la mano, terminamos comprando varios productos más.

Si te ha pasado, has probado la estrategia de precio gancho a pérdida. Con esta estrategia, los minoristas atraen a los clientes a través de un producto con descuento atractivo y luego alientan a los compradores a comprar artículos adicionales.

Un buen ejemplo de esta estrategia es la de un tendero con el que obtienes un descuento en el precio del tarro de la mantequilla de maní e incita a comprar productos complementarios como panes, mermelada, jalea y miel. El tendero puede ofrecer un precio en combo para alentar a los clientes a comprar estos productos complementarios juntos, en lugar de simplemente vender un solo tarro de mantequilla de maní.

Si bien el artículo original podría venderse a pérdida, el minorista se beneficia de los otros productos que los clientes compran mientras están en la tienda.

  • Ventajas:esta táctica puede obrar maravillas para los minoristas. Motivar a los compradores a que compren varios artículos en una sola compra, no solo aumenta las ventas por cliente, sino que también puede cubrir cualquier pérdida de ganancias al reducir el precio del producto original.
  • Desventajas:al igual que sucede con el uso de los precios con descuento con demasiada frecuencia, cuando se abusa de los precios “gancho” a pérdida, los clientes esperan gangas y dudarán en pagar el precio de venta al por menor normal.

7.   Precios psicológicos: usa precios atractivos con números impares para vender más

Estudios han demostrado que cuando los comerciantes gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida. Por lo que depende de los minoristas ayudar a minimizar este “dolor” y aumentar la probabilidad de que los clientes realicen una compra. Tradicionalmente, los comerciantes han logrado esto con precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. Por ejemplo, un minorista fijaría el precio de un producto en $8,99 en lugar de $9.

Willian Poundstone, en su libro Priceless, seleccionó ocho estudios sobre el uso de precios atractivos (es decir, los que terminan en un número impar) y descubrió que aumentaron las ventas en un promedio del 24% en comparación con los mismos precios “redondeados”.

¿Pero cómo seleccionar cuál es el número impar que debes utilizar en tu estrategia de precios? El número 9 arrasa cuando se trata de la mayoría de estrategias de precios de venta al por menor. Experimentos con diferentes precios terminados en números impares lo confirman.

  • Ventajas:los precios atractivos permiten a los minoristas desencadenar compras impulsivas. Los precios que terminan con un número impar brindan a los compradores la percepción de que están obteniendo un oferta, y puede ser difícil resistirse.
  • Desventajas:cuando vendes artículos de lujo, bajar tu precio de un número entero como $1,000 a $999.99 puede afectar la percepción de tu marca. Esta estrategia de fijación de precios puede dar a los clientes más lujosos la impresión de que los productos son defectuosos o que están fuera del mercado por una razón similar.

8.   Precios comparativos: supera a la competencia

Como su nombre lo indica, los precios comparativos se refieren al uso de datos sobre los precios de la competencia como un punto de referencia, y un precio consciente de tus productos por debajo de los de ellos.

Comparar tus precios con los de la competencia puede influir en los clientes preocupados por el precio para que compren tus productos en lugar de otros similares. Sin embargo, esta “carrera a la baja” desde una perspectiva de precios no siempre es la mejor estrategia para cada negocio y producto.

Resumen de las ventajas y desventajas:

  • Ventajas:esta estrategia puede ser efectiva si logras negociar con tus proveedores obtener un precio inferior por unidad, al tiempo que reduces costos y promueves activamente tus ofertas especiales.
  • Desventajas:puede ser difícil llevar a cabo esto cuando eres un minorista más pequeño. Los precios más bajos implican márgenes de ganancia más bajos, por lo que tendrás que vender un mayor volumen que la competencia. Dependiendo de los productos que vendas, es posible que los clientes no siempre busquen el artículo más económico en un estante.

9.   Pasar a la primera categoría: precios por encima de los de la competencia

Analiza la estrategia de precios con atención y ve al otro extremo del espectro. Las marcas toman como punto de referencia los precios de la competencia, pero fijan conscientemente los precios de sus productos por encima de los de ellos, con lo que pueden calificarlos como más lujosos, prestigiosos o exclusivos. Por ejemplo, esta estrategia funciona para Starbucks cuando las personas los eligen en vez de a la competencia que tiene un precio más económico, como Dunkin 'Donuts.

Un estudio que el economista Richard Thaler realizó, analizó a las personas que estaban en una playa y que deseaban tomar una cerveza fría. Se les ofrecieron dos opciones en este escenario: comprar una cerveza en un kiosco o en un hotel cercano. Los resultados arrojaron que la gente estaba mucho más dispuesta a pagar precios más altos en el hotel por la misma cerveza. Suena loco, ¿verdad? Este es el poder del contexto y el marketing de tu marca como de primera categoría.

  • Ventajas:esta estrategia de precios puede funcionar con su “efecto halo” en tu negocio y productos. Los consumidores perciben que tus productos son de mejor calidad y de una categoría superior debido al un precio más alto en comparación con la competencia.
  • Desventajas:esta estrategia de precios puede ser difícil de implementar, según las ubicaciones físicas de tus tiendas y la segmentación de mercado. Si los clientes son sensibles a los precios y tienen otras opciones para comprar productos similares, la estrategia no será efectiva. Por ello es crucial entender a tu segmentación de mercado y hacer una investigación de mercado.

10. Efecto de anclaje: crea un punto de referencia para los compradores

El efecto de anclaje es otra táctica sicológica de fijación de precios que ciertos minoristas usan para crear una comparación favorable. Esencialmente, un minorista muestra un precio con descuento y el precio original para resaltar el ahorro que un consumidor podría hacer al realizar la compra.

Amazon precios ancla
Amazon utiliza el efecto de anclaje para estimular más ventas. Imagen: EasySmartech

La creación de este tipo de precio de referencia (en el que se contrasta el precio con descuento y el original uno al lado del otro) activa lo que se conoce como el sesgo cognitivo de anclaje. Los consumidores establecen el precio original como un punto de referencia en sus mentes, luego se "anclan" en él y forman su opinión sobre el precio rebajado indicado.

La otra forma en que puedes aprovechar este principio es colocar intencionalmente un artículo de mayor precio junto a uno más barato para llamar la atención de un cliente.

Comparacion de preciosMuchas marcas en todas las industrias utilizan precios ancla para influir en los clientes de manera que compren un producto de nivel intermedio. Imagen: Quien no me sigue en Instagram

En resumen, estas son las principales ventajas y desventajas de la estrategia del efecto de anclaje:

  • Ventajas:si indicas que el precio original es mucho más alto que el precio de venta, puedes influir en un cliente para que haga una compra según perciba la oferta.
  • Desventajas:si tu precio ancla no es realista, puede provocar una ruptura de la confianza en tu marca. Los clientes pueden comparar fácilmente los precios de los productos online con los de la competencia, por lo que verifica que los precios indicados sean razonables.

Cómo establecer precios mayoristas para los productos

Una vez que tengas tu precio de venta al público sugerido, puedes avanzar con la creación de una estrategia de precios al por mayor para tus productos. Este es un proceso necesario para las marcas minoristas que desean profundizar en las ventas de empresa a empresa (B2B).

Los minoristas venderán sus productos a un precio con descuento a otro negocio que a su vez los revenderán a sus propios clientes. Esto puede aumentar el alcance de una marca e introducir tus productos a nuevas audiencias.

Para establecer una estrategia de precios al por mayor, comienza con los siguientes pasos:

  • Calcula el costo de producción: este es el costo total al fabricar o comprar un producto, incluyendo los materiales, la mano de obra y cualquier costo adicional necesario para introducir los productos en el inventario y alistarlos para la venta, como el envío y el manejo.

El costo de producción de un producto se puede determinar con el siguiente cálculo:

Costo total del material + Costo total de la mano de obra + Costos adicionales y gastos generales = Costo de producción

  • Protege tu margen de ganancia: ten en cuenta que al establecer una estrategia de precios al por mayor, el margen de ganancia debe ser de al menos el 50%.

El porcentaje de margen minorista se puede determinar con la siguiente fórmula:

Precio de venta al público - Costo/Precio de venta = % de ganancia de venta

  • Establece tus precios directos al consumidor y de empresa a empresa: eso significa que deberás crear un precio minorista externo para tus productos publicados en tu página web que tus clientes directos ven, y un precio mayorista separado que compartes con cuentas mayoristas o potenciales mayoristas en forma de una hoja con líneas. Cuando vendes al por mayor, es probable que vendas una cantidad mayor en cada pedido, lo que te permite vender los productos a un precio más bajo.

Avanza con la estrategia de precios adecuada

Nunca hay un enfoque imparcial para establecer una estrategia de precios, ya que no todas las estrategias de precios funcionarán para todos los tipos de negocios minoristas; cada marca deberá hacer su cálculo y decidir qué funciona mejor para sus productos y segmentación de mercado.

Ahora que comprendes mejor algunas de las estrategias de precios más comunes para los negocios minoristas, puedes tomar una decisión más informada. Para más información sobre cómo establecer el precio de venta adecuado, lee los siguientes artículos relacionados:


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Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica. Texto original de Lindsey Peacock. Traducción a cargo de Elizabeth Pestana.

 

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