Guía del diseñador web para establecer estrategias de precios

Guía del diseñador web para establecer estrategias de precios
feature

La forma en la que fijas los precios de tu diseño o del desarrollo del trabajo puede tener un impacto financiero significativo en el éxito de tu negocio. Cobra poco y no cubrirás los costos de operación. Cobra demasiado y nunca conseguirás un cliente. Si te encuentras en cualquiera de estas situaciones, tu sueño de tener tu propio negocio creativo se vendrá abajo rápidamente.

Si bien la cantidad que le cobras a un cliente es, sin duda, importante para tu negocio, la forma en la que se determina esa cantidad es aún más importante. No hay ciencia en la fijación de precios y con frecuencia no hay una fórmula única que todos puedan utilizar en todos los casos, pero si es importante evaluar la forma en la que se fijan los precios en los proyectos y determinar si la estrategia utilizada es realmente la mejor para la empresa.

A lo largo de este artículo, hablaré de tres estrategias de fijación de precios, evaluaré sus beneficios y debilidades, e identificaré cuáles podrían ser las más apropiadas para tus diseños o desarrollo de negocio.

1. Precio basado en el tiempo

Precio basado en el tiempo

La fijación de precios basada en el tiempo probablemente es la estrategia de precios más utilizada en la industria creativa. Esto es porque este tipo de fijación de precios es muy simple. Una vez que hayas definido el alcance de trabajo, podrás calcular la cantidad total de horas que crees necesitar para completar el proyecto. A partir de ahí, podrás multiplicar las horas estimadas de tu tarifa por hora para llegar a su coste final del proyecto. Este costo es la cantidad que compartirás con el cliente en la negociación del presupuesto final.

Fórmula del precio basado en el tiempo
Tarifa por hora x Horas de uso = Tarifa individual
Σ (Todas las tarifas individuales) = Costo del proyecto

La fijación de precios basada en el tiempo es un poco más compleja, si estás trabajando con una agencia o con subcontratistas. En una agencia, el ajuste tendrá a varias personas contribuyendo en el proyecto (diseñadores, desarrolladores, redactores, directores, etc.). Cada contribuyente tiene un valor asignado que varía en función de su experiencia, habilidad y disciplina. Tendrás que trabajar con tus colaboradores de forma individual para llevar un seguimiento del tiempo que gastan en cada proyecto, que se multiplica por la tarifa. Si trabajas con un subcontratista, tendrás que agregar sus honorarios en la estimación del proyecto, junto con la prima que te asegure que todavía haces un poco más de lo que estás pagando.

Ventajas de la fijación de precios basada en el tiempo

  • Es fácil de usar: una vez que hayas determinado tu tarifa por hora, fijar el precio basado en el tiempo es un modelo sencillo que puedes utilizar. Como se describió antes, todas las variables son relativamente fáciles de seguir, calcular y comunicar al cliente.
  • Es fácil de digerir para el cliente: algunos clientes prefieren este tipo de fijación de precios porque sus estimaciones incluyen un desglose detallado de tiempos y costos asociados a tareas individuales. Sus preocupaciones acerca de los costos disminuirán, ya que pueden ver exactamente lo que están pagando y a dónde va parte de su presupuesto.
  • Puedes identificar dónde ganas más: dado que este tipo de fijación de precios requiere cuantificación de costos, tiempo e ingresos para cada proyecto; lograrás obtener una imagen más clara de dónde están tus márgenes de beneficios. Esta información puede ayudar a identificar los tipos de proyectos más rentables para ti, que pueden influir en la dirección que tome tu empresa.
  • Te convertirás en un dueño de negocio inteligente: por el contrario, también serás capaz de identificar las áreas ineficientes y no rentables de tu flujo de trabajo o equipo. Con este conocimiento, serás capaz de hacer cambios a tu procedimiento u organización para aumentar la productividad y eficacia de estas áreas específicas de tu negocio.

Desventajas de la fijación de precios basada en el tiempo

  • Hay un conflicto directo de intereses: la fijación de precios basada en el tiempo conduce a discrepancias entre tus necesidades y las del cliente. Tu cliente quiere el trabajo terminado lo más rápido posible para ahorrar dinero, pero de la forma más eficiente para que se ajuste a la facturación. Esta es una situación difícil y puede causar que el diseñador tomo algunas decisiones poco éticas con respecto a la forma de administrar su tiempo en el proyecto.
  • Tienes mayor riesgo de insatisfacción: la razón por la que los clientes aman los precios basados en el tiempo (esa posibilidad de tener una visión de todos los aspectos del proyecto) también tiene el potencial de conducir a la insatisfacción severa del proyecto si se supera el marco del costo o la duración. Puesto que el tiempo total y el costo son visibles para ambas partes, las desviaciones pueden provocar que los clientes cuestionen la eficiencia del equipo y pierdan confianza en la capacidad de entrega.
  • Es difícil estimar con precisión el tiempo utilizado: una de las mayores dificultades en este modelo de precios es el riesgo de la estimación inexacta del proyecto. Si indicas al cliente un cierto número y terminas superando esa cantidad, te encontrarás en una posición difícil cuando intentes convencerlos para que paguen. Esto será más fácil con los proyectos que tienes ajustados, pero siempre habrá riesgo de subestimar la cantidad de tiempo necesario.
  • A nadie le gusta el seguimiento de tiempos: si alguna vez has tratado de mantener un horario, sabes lo difícil que puede ser. Tú y tu equipo serán los responsables de hacer que cada minuto dedicado se trabaje en un proyecto determinado. Este proceso no se puede evitar si eliges este tipo de fijación de precios como tu principal estrategia, pero puedes simplificar la tarea usando aplicaciones de seguimiento del tiempo.

¿Cuándo tiene sentido la fijación de precios basado en el tiempo?

Cualquier persona puede usar esta estrategia, pero es más valiosa para los diseñadores o desarrolladores que están comenzando como autónomos. En este punto de tu carrera, lo más probable es que tengas pocos clientes para probar el valor de los prospectos. La percepción de falta de experiencia hace que sea más fácil ganarse la confianza y un contrato, que si tuvieras muchos proyectos de diseño.

Puedes evitar este problema estableciendo el precio de tu trabajo utilizando el enfoque basado en el tiempo. Esto permitirá que los prospectos revisen línea por línea la estimación para ver exactamente lo que está pagando y la cantidad de tiempo que tomará el proyecto. Los clientes se sentirán más seguros de trabajar contigo cuando tienen toda esta información frente a ellos.

2. Precios fijos

precios fijos

En lugar de facturar a tus clientes por hora, el precio fijo (también conocido como fijación de precios basado en proyectos) permite ofrecer una tarifa plana que cubre todos los aspectos relacionados con el proyecto.

Sin embargo, sólo porque no estás facturando por hora no significa que no sea necesario conocer la cantidad de esfuerzo que se necesita para completar los proyectos. Al igual que otros modelos de precios, los precios fijos comienzan por la evaluación del alcance y la determinación del precio mínimo, la cantidad necesaria para cubrir los gastos del proyecto. Una vez que hayas establecido tu precio mínimo, puedes decidir un porcentaje del valor de esa cantidad como tu prima que asegurará que el trabajo genere un beneficio, al mismo tiempo que mantenga un margen en caso de cualquier cambio en el alcance.

Una vez completados un par de proyectos similares, por ejemplo una plantilla de correo electrónico o una sencilla tienda de comercio electrónico, serás capaz de confiar en la misma tarifa fija una y otra vez para nuevos proyectos al mismo tiempo.

Ventajas de los precios fijos

  • Una gran solución para trabajos sencillos: los precios fijos son perfectos para proyectos de clientes repetitivos en donde cada característica y exigencia son fácilmente identificables. Esto puede ser beneficioso cuando se trabaja con clientes con presupuestos bajos o como su agencia oficial, donde pequeñas y frecuentes peticiones son comunes.
  • Márgenes más grandes en trabajos más pequeños: la tarifa plana para pequeños proyectos permite enmascarar el poco tiempo necesario para su realización, lo que resulta en márgenes saludables para tu negocio.
  • También es fácil de digerir para los clientes: no todos los clientes comprenden totalmente los modelos de precios utilizados por los freelancers o agencias. Los precios fijos permiten simplificar el concepto de fijación de precios mediante la presentación de un solo número que cubre la totalidad del proyecto, en vez de abrumarlos con elementos individuales. Los clientes podrán ver la tarifa plana, compararla con la entrega, y tomar la decisión de si quieren trabajar contigo o no.
  • Con el tiempo es más fácil ponerle precio a los proyectos: Una vez que desarrolles una comprensión de los costos asociados con un proyecto típico, te tomará menos tiempo crear estimaciones para tus clientes. Sin embargo, esto sólo es cierto para trabajos más pequeños que comparten un alcance similar el uno del otro.

Desventajas de los precios fijos

  • Recompensa la cantidad por la calidad: como se mencionó con la fijación de precios basada en el tiempo, los precios fijos animan, naturalmente, a que tú y tu equipo se centren en hacer lo más posible en un marco de tiempo predeterminado. Esto puede originar limitaciones creativas no deseadas sólo por terminar el trabajo, lo que puede afectar negativamente a la calidad del producto final.
  • Nada para contar la corrupción del alcance: los honorarios establecidos en los precios fijos no toman en cuenta los cambios en el alcance o proyectos que requieren características adicionales. Puedes tratar de combatir esto ofreciendo precios para las características adicionales que normalmente no son consideradas en un proyecto típico, pero esto no cubre casos en los que tu trabajo está sobre la programación asignada.
  • Se necesita tiempo para la perfección: probablemente tendrás que ejecutar algunos proyectos antes de descubrir el punto clave para fijar el precio de tu trabajo con base a un proyecto. A medida que acumules más experiencia, tus estimaciones se harán más precisas y serás más capaz de establecer un nivel de precios en el mercado.
  • Los clientes evalúan principalmente el precio: cuando ofreces a un cliente un precio base para un proyecto, este lo evaluará frente a tus competidores. Si el precio es demasiado bajo, puede tener un efecto negativo en la percepción del valor. Si el precio es demasiado alto, puede hacer que el cliente abandone por una alternativa más económica.

¿Cuándo tiene sentido usar los precios fijos?

Los precios fijos son la estrategia más adecuada para los diseñadores experimentados o desarrolladores (o agencias) que tienen una buena cantidad de experiencia en consultoría pues han tenido tiempo para experimentar con diferentes puntos de fijación de precios y pueden identificar el precio mínimo aceptable para seguir siendo rentables.

Independientemente de si se trata de tu primera estrategia, debes confiar en la fijación de precios fijos para los trabajos que no son personalizados o demasiado técnicos. Si bien no es ideal para proyectos complejos, como sitios web completos, funciona muy bien con proyectos pequeños o repetitivos, como plantillas de correo electrónico, banners y páginas de destino simples o configuraciones de un sitio web.

Los precios fijos también son una gran estrategia para complementos. Puedes cobrar a los clientes una tarifa plana cuando solicitan revisiones adicionales, características extra, o que requieren recursos adicionales para completar un proyecto. Sé que algunas agencias cobran entre $300 y $500 dólares adicionales más de lo acordado, es una gran forma de proteger los costos extra.

3. Precios basados en el valor

Precio basado en el valor

Tu cliente no sólo te contratará para crear un logotipo, página de destino, o escribir unas pocas líneas de código, contratará tu experiencia y el valor que puedes brindarle a su negocio. Así que tiene sentido que eso se refleje en tu estrategia de precios.

Las estrategias basadas en el tiempo y precios fijos se basan principalmente en el producto tangible que se entrega al cliente (y la cantidad de tiempo asociado con esa entrega), para fijar precios basados en el valor es necesario pensar más acerca del servicio de consultoría en un nivel profesional y crear la estimación para cubrir el beneficio intangible que el cliente recibe de tus servicios.

Por desgracia, estos beneficios no siempre son inherentemente obvios, y señalarlos puede ser un experimento torpe de autoevaluación, especialmente cuando es la primera vez que pruebas con este tipo de precios.

Cuando se trata de determinar el alcance del proyecto, un enfoque que puede ayudarte es pensar en los resultados de negocios asociados con tu trabajo. Estos resultados podrían aumentar la rentabilidad de tu negocio o la eficiencia de tu equipo, independientemente, es necesario que comuniques los resultados al cliente con el fin de respaldar el nivel de precios asociado con el valor. Comunicar los precios basados en el valor no siempre es sencillo, pero cuando se hace adecuadamente, pones al cliente en contexto acerca de los precios que has elegido.

También es posible que quieras considerar lo malo del proyecto para determinar cuánto cobrar en este modelo. Dan Mall, Director de arte y autor de Princing Desing, establece que la fijación de precios basada en el valor es menos acerca del beneficio del cliente y más sobre el calendario del proyecto.

A pesar de ofrecer una tarifa plana, el valor de fijación de precios es diferente del precio fijo, ya que sus estimaciones se basan en variables como la necesidad, oportunidad y experiencia.

Esto te permite posicionarte sobre una base de valor de tus servicios como consultor, no simplemente del tiempo que pasas trabajando con un cliente.

Ventajas de los precios basados en el valor

  • Eres evaluado por la calidad, no por cifras de dinero: el precio del valor cambia tus conversaciones con los clientes a partir de los costos de cada servicio que puede proporcionar tu negocio. Este cambio hace que los clientes se centren en la calidad de tu producto final y el impacto que tiene en su negocio, no en sobre costos en el caso de un día extra de desarrollo o de una etapa adicional de control de calidad.
  • A los clientes les gusta la certidumbre en los precios: la certeza que acompaña a la fijación de precios basados en el valor ayuda a eliminar cualquier temor a la subestimación o sobrefacturación. Los clientes estarán más a gusto sabiendo que el precio de su proyecto se mantendrá sin cambios cuando reciben su factura.
  • Puedes experimentar con el precio: puesto que la fijación de precios se basa en el valor y el tiempo, tienes espacio para experimentar con los márgenes. Esta práctica es muy importante cuando es tu primera vez estableciendo precios para que puedas determinar el punto óptimo del trabajo para el cliente.
  • Tu potencial de ingresos es mayor: así de simple, la fijación de precios basada en el valor con frecuencia permite hacer más en un proyecto que la mayoría de las estrategias de precios, y más ingresos para ti nunca vienen mal.

Desventajas de los precios basados en el valor

  • Es difícil calcular el costo del “valor”: esta estrategia de precios es mas un arte que una ciencia. Se necesita tiempo, experimentación, y evaluación de tu situación actual para determinar lo que es apropiado para los proyectos. El proceso de evaluación del valor puede ser intimidante al principio, pero con el tiempo mejorará.
  • Los viejos hábitos son difíciles: si trabajas en la agencia y estás considerando cambiar a un modelo basado en el valor, necesitas trabajar con tus grupos de interés interno (cuentas, gestor de proyectos) para asegurarte de adaptar todo en la empresa sin problemas.
  • Corres el riesgo de infravalorar tus servicios: cuando se empieza a utilizar la fijación de precios basada en el valor, es fácil realizar cargos de más para un proyecto. Puesto que las primas se basan en la evaluación del valor que se le proporciona a un cliente, tomará un par de intentos y experimentos de fijación de precios para que seas totalmente capaz de definirlos correctamente.
  • Puede ser un reto justificar tasas más altas: al utilizar esta estrategia de precios, con frecuencia se emiten precios más altos que los establecidos con otras estrategias. Esto es contrario a los objetivos de costos del cliente. Para hacer tu precio más accesible, aprovechar todas las herramientas a tu alcance para transmitir las especificaciones del proyecto y comunica estos datos al cliente. No te olvides de recordarle el impacto que el proyecto tendrá en su negocio.

¿Cuándo tiene sentido usar los precios basados en el valor?

Todo el mundo puede y debe utilizar la fijación de precios basada en el valor, pero es más adecuada para autónomos y agencias que pueden confiar en su experiencia para justificar los precios altos. Gánate la confianza de nuevos clientes haciendo referencia a casos de estudio y demostrando el impacto que tus servicios tienen en los negocios de clientes anteriores. Cuando vean los resultados de tu diseño o desarrollo creado para los demás, estarán más dispuestos a firmar un contrato.

Esto no quiere decir que no debes experimentar con los precios basados en el valor al inicio de tu carrera, cuanto antes empieces, más rápido te sentirás cómodo usando la estrategia.

El precio que te siente bien

El precio es un proceso subjetivo, no existe una fórmula estricta para decidir cómo definir el precio de tus proyectos. La estrategia que selecciones se basará en el cliente que tengas, el proyecto, y la etapa de tu carrera. Incluso si te encuentras cambiando las estrategias de fijación de precios según tu situación, también está bien.

Por esta razón, es de gran valor que tengas una comprensión sólida de las estrategias disponibles para tu negocio y en qué circunstancias puedes añadir el máximo valor. Utiliza este conocimiento para evaluar todos los proyectos que se te presenten para identificar las estrategias de precio más adecuado para ti y tu cliente.

¿Cómo defines el precio de tus proyectos de diseño o desarrollo web? Háznoslo saber en los comentarios.


Autor

Sobre el autor

Simon es un amante del café, fundador de una agencia de estrategias digitales y estratega de contenido en Shopify Partners. Cuando no está ocupado en la sede de Shopify, probablemente podrás encontrarlo cenando en restaurantes o revisando las últimas tendencias de diseño.

.

Temas:

2 comentarios

  • carlos antonio catalanao carretero
    carlos antonio catalanao carretero
    December 29 2017, 10:47AM

    Hola tengo una empres de importaciones de diversos productos como celulares, timbres etc, y al otra productos naturales, plantas, productos terminados.

  • Sandy Briceño
    Sandy Briceño
    February 15 2018, 11:38AM

    estimad@s necesito su ayuda me interesa crear una pagina si me ayudan con información 0998605780 o al correo best_games@outlook.es

Deja comentario ...

Empieza tu periodo de prueba de 14 días gratis con Shopify