Qué es el trade marketing y cómo utilizarlo en tu negocio

¿Alguna vez te has preguntado cómo tu marca de helados favorita termina en el pasillo de congelados de tu supermercado? Esto es el resultado del trade marketing: las estrategias que utilizan las empresas para aumentar la visibilidad, la demanda y las ventas de sus productos colaborando con minoristas y mayoristas. 

Descubre qué es el trade marketing, por qué es importante para el crecimiento empresarial y cómo crear una estrategia de marketing comercial que genere conversiones.

¿Qué es el trade marketing?

El trade marketing es una estrategia centrada en aumentar la demanda de productos a nivel de minoristas, mayoristas o distribuidores, en lugar de dirigirse directamente a los consumidores. 

Mejorar los esfuerzos de trade marketing implica utilizar tácticas comerciales como promociones en tienda, acudir a ferias y colocar carteles efectivos en el punto de venta para incentivar a los minoristas a almacenar y promocionar productos.

Las mejores estrategias de trade marketing

Descubre algunas formas de implementar estrategias de trade marketing a continuación:

Ferias comerciales

Las ferias comerciales son un excelente lugar para establecer contactos con gerentes de la cadena de suministro y minoristas. Son el foro ideal para que los especialistas en trade marketing exploren nuevas oportunidades de distribución mientras exhiben productos. 

Lo mejor de las ferias comerciales es que todos están allí para hacer networking, por lo que los distribuidores, minoristas y mayoristas están receptivos para establecer nuevas asociaciones.

Promociones comerciales

No se puede negar que una buena oferta siempre resulta atractiva. Genera ideas de promociones que podrías presentar a posibles distribuidores y minoristas que los incentive a llevarse tus productos, como descuentos por volumen, precios promocionales u ofertas combinadas. 

Esto proporciona a los minoristas márgenes de beneficio más altos con tus productos, de modo que es más probable que los promocionen.

Alianzas con minoristas

Dentro de la estrategia de trade marketing, es fundamental construir relaciones sólidas y colaborativas con minoristas y socios de la cadena de suministro. Esto puede marcar la diferencia a la hora de elegirte a ti o a un competidor.

Una alianza minorista sólida significa que tú y tus distribuidores están comprometidos a trabajar con un objetivo compartido. Esto podría implicar colaborar en estrategias de merchandising, packs exclusivos, compartir datos y mantener una comunicación constante.

Marca sólida

El valor de marca (el valor que los clientes otorgan a tu marca) es un factor determinante para que los socios decidan apostar por ti en lugar de hacerlo con la competencia.

Una imagen de marca sólida va más allá de un logo ingenioso y un eslogan: siempre debes tener en cuenta tu público objetivo, la posición de tu marca, el mensaje e incluso el grado de satisfacción de tus clientes.

¿Es atractivo tu embalaje? ¿Transmite el valor de tu producto? ¿Es reconocible tu marca? ¿Evoca una conexión emocional que mejore la lealtad del cliente? Todos estos son factores que los minoristas consideran al tomar decisiones.

Marketing digital

El marketing digital te ayuda a alcanzar y conectar con consumidores finales, minoristas, distribuidores y mayoristas, llegando a posibles socios. Algunas estrategias de marketing digital B2B incluyen:

• Crear páginas web dedicadas para socios de trade marketing.

• Email marketing, como un boletín para socios minoristas.

• Publicidad online cobranding para dirigir consumidores a las tiendas de tus socios.

• Compartir contenido en redes sociales.

Expansión de categorías

La expansión de categorías te brinda la oportunidad de mostrar una variedad de productos dentro de una categoría particular. 

Por ejemplo, la marca de cuidado menstrual y bienestar sexual LOLA ofrece una gama de tampones con aplicador de plástico, tampones con aplicador de cartón y tampones sin aplicador en su categoría de tampones. El hecho de ofrecer los tres tipos de tampones a los distribuidores, supone una ventaja respecto a los competidores que ofrecen un solo tipo de tampón.

Cómo crear una estrategia de trade marketing

Los siguientes cinco pasos pueden ayudar a tu equipo de trade marketing a desarrollar una estrategia exitosa.

1. Realiza una investigación de mercado

Considera esta etapa como un proyecto B2B y como un proyecto de negocio a consumidor (B2C).

Para el B2C, investiga a tus clientes finales e identifica sus puntos débiles, preferencias de compra y comportamientos. Debes comprender tu mercado objetivo a la perfección, incluyendo las tendencias y oportunidades. ¿Cómo pasan el tiempo tus consumidores objetivo? ¿Dónde les gusta comprar? ¿Qué problemas les resolverá tu producto? ¿Cómo se integrará tu producto en sus vidas?

A continuación, identifica a tus principales competidores y analiza sus fortalezas, debilidades y herramientas y estrategias de trade marketing. Aquí hay algunas preguntas que puedes hacer:

• ¿Quién es su público objetivo?

• ¿Cómo está posicionada su marca?

• ¿Está funcionando su presencia en línea?

• ¿Cuáles son sus estrategias de trade marketing?

• ¿Qué revelan las reseñas de clientes?

Para el B2B, identifica a los actores clave en tus canales de distribución deseados y analiza sus objetivos, desafíos y preferencias. Aquí hay algunas preguntas que puedes hacer:

• ¿Cuáles son los objetivos demográficos de tus posibles socios de trade marketing?

• ¿Cuáles son sus productos o categorías más vendidos?

• ¿Colaboran con marcas para iniciativas de marketing conjunto?

• ¿Cuáles son sus desafíos actuales?

• ¿Cuáles son sus objetivos?

Esto te ayudará a encontrar tu ventaja competitiva y hablar directamente sobre los objetivos de tus posibles socios al presentarles tu propuesta.

2. Establece objetivos claros

El siguiente paso es definir claramente los objetivos de tu estrategia de trade marketing. Alinea estos objetivos con metas empresariales más amplias. 

Estos objetivos podrían incluir aumentar la cuota de mercado, mejorar la visibilidad del producto o fortalecer las relaciones con socios clave. Considera los criterios SMART (específico, medible, alcanzable, realista, temporal) al definir los objetivos 

Luego, establece indicadores clave de rendimiento (KPI) que se alineen directamente con tus objetivos.

Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar la cuota de mercado en un 15 % en los próximos seis meses, los KPI podrían ser:

• Cuota de mercado actual.

• Tasa de venta.

• Número de socios minoristas.

• Ingresos por pedido de distribuidor.

• Volumen de ventas.

3. Desarrolla una propuesta de valor única

Desarrolla una propuesta de valor única (UVP) para consumidores y socios, y articula claramente qué distingue a tu marca y productos de la competencia.

Para los consumidores, la UVP podría centrarse en características únicas del producto, precios o calidad. Para los socios, destaca los beneficios que obtendrán al colaborar con tu marca. Esto podría incluir márgenes de beneficio más altos, un aumento del tamaño total del carrito o acceso a productos exclusivos.

4. Define los detalles de precios y promociones

La clave es establecer un precio que sea lo suficientemente alto para maximizar el beneficio y lo suficientemente bajo para atraer compradores. También debe ser competitivo en comparación con tu competencia. 

Al decidir sobre una estrategia de precios, contempla la posibilidad de hacer ofertas para compras al por mayor o por volumen, o incentivos promocionales como 2x1 u otros descuentos, o regalar muestras gratuitas. Otras consideraciones incluyen:

• Posicionamiento del producto.

• El comportamiento de compra y el presupuesto de tu público objetivo.

• Márgenes de los socios comerciales.

5. Prepara un pitch deck, una hoja de ventas y una lista de precios

Crea un pitch deck atractivo para posibles socios comerciales. Un pitch deck bien elaborado debe captar la atención de los socios comerciales, generar confianza y alentarlos a entrar en una asociación de trade marketing mutuamente beneficiosa.

Tu pitch deck de trade marketing debe incluir:

• Una introducción de tu empresa y su historia.

• Un resumen de la industria, oportunidades de crecimiento y necesidades que aborda tu producto.

• Tu gama de productos y cualquier característica única que los distinga de la competencia.

• Tu mercado objetivo, perfiles de compradores y conocimientos sobre los consumidores.

• Los canales de distribución actuales, y dónde encajará tu posible socio comercial.

• Los beneficios cuantificables que tu socio comercial obtendrá de una colaboración contigo y cómo tu asociación se alinea con sus objetivos.

• Las oportunidades de marketing colaborativo y apoyo en merchandising.

• La estructura de precios y proyecciones de ventas.

• Las reseñas positivas de clientes u otras colaboraciones exitosas.

Tu hoja de ventas debe ser una página o dos visualmente atractivas que proporcionen información clave sobre tus productos. Debe incluir:

• Información esencial como características, beneficios, precios e información de contacto.

• Fotos y gráficos de alta calidad.

• Texto persuasivo.

• Una clara llamada a la acción (CTA).

Tu lista de precios debe facilitar que un tomador de decisiones elija qué productos llevar, incluyendo lo siguiente:

• Nombres y descripciones de productos.

• Detalles de precios y descuentos por volumen.

• Cargos de envío y manejo.

• Promociones.

• Términos de pago y cantidades mínimas de pedido (MOQs).