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7 tipos de segmentación de precios de producto

segmentacion de precios

¿Alguna vez te has parado a pensar sobre lo que ocurriría si el precio de tus productos dependiese de la cantidad económica que cada cliente está dispuesto a pagar?

Pues a esto se le llama segmentación de precios. 

De hecho, es conveniente que tengas claro que a la hora de fijar el precio de tus productos tan importante es analizar los costes y tu margen de beneficio esperado como el valor percibido por los compradores. 

En pocas palabras: nadie comprará tus productos si consideran que el precio no se corresponde con el valor percibido por el cliente

Por esa razón, en muchas ocasiones la mejor opción es realizar un segmentación por precio en función de determinadas variables que vamos a analizar en este artículo.

 

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¿En qué consiste la segmentación de precios?

La segmentación de precios consiste, a grandes rasgos, en cobrarle a cada cliente la cantidad que cada uno de ellos está dispuesto a pagar por tus productos

Vamos a imaginar un ejemplo sencillo: supongamos que por tus productos el comprador A está dispuesto a pagar 10 euros. Sin embargo, el comprador B solo pagaría 9 euros. Y el C, 8,5 euros. 

Si aplicas una estrategia de precios segmentada, le venderías tus productos al cliente A por un precio de 10 euros; al B le cobrarías 9 euros; y al C, 8,5 euros. 

Esto se hace así porque cada cliente tiene una forma personal y diferente de percibir el valor de las cosas. Por eso es frecuente que, cuando los precios no son segmentados, haya personas que consideren que tu producto es caro, mientras que a otras les parecerá barato. Algo que también puede ocurrir con los precios dinámicos

Este sistema de fijación de precios por segmento de mercado es muy habitual en el sector B2B. Eso quiere decir que cada comprador profesional pagará un precio diferente por el mismo producto, en función de los descuentos y condiciones pactadas individualmente. 

Además, la segmentación de precios también es útil para obtener el máximo valor. Por esa razón, si vendes en distintos países y en distintos continentes, muy probablemente tendrás que modificar los precios para alcanzar una cuota de mercado aceptable en todos los mercados donde quieres estar presente. 

Más que nada porque, si vendes al mismo precio, por ejemplo, en España y en Argentina, corres el peligro de ser muy barato en España o de ser muy caro en Argentina. Y eso hará que las ventas se resientan en alguno de los países.  

fijacion de precios segmentada

Cómo poner en práctica la segmentación por precio

Si quieres aplicar precios segmentados en tu negocio, deberás manejar la mayor cantidad de datos posible sobre lo que está dispuesto a pagar cada tipo de cliente. 

Además, tienes que conocer muy bien tu negocio, sobre todo desde el punto de vista de la estructura de costes.

Por último, conviene que valores cuál es el contexto de cada tipo de cliente. Imagina, por ejemplo, que quieres vender tus productos al mismo precio en un país en el que la economía es muy pujante y en otro en el que se está produciendo una gran crisis económica (con inflación desbocada y altos índices de desempleo). Ignorar ese contexto económico o sociopolítico puede ser decisivo para el éxito de tu negocio.  

Una opción es utilizar alguna herramienta estadística que recopile datos históricos de precios y que permita segmentar por clientes y ventas. 

Puedes crear categorías de segmentación en función de: 

  • Los productos vendidos. 
  • Los clientes que compran, según sectores de actividad, volumen de negocio y tipo de cliente. 
  • Los tipos de transacciones, valorando rentabilidad, volumen de pedidos…

Por otra parte, también debes decidir cuántos segmentos realizar: si creas muchos, te vas a volver loco a la hora de fijar precios; pero si haces pocos, es posible que los segmentos sean demasiado heterogéneos.

segmento de precios

Tipos de segmentación de precios

Si tomas como base el precio, vamos a ver los distintos tipos con ejemplos de fijación de precios segmentada. 

1. Por tipo de cliente

Te puedes basar en el perfil del cliente o en su comportamiento como comprador. 

Otro elemento que puedes considerar para hacer este tipo de segmentación de precios es la capacidad adquisitiva del cliente

De hecho, esta es la forma más habitual de segmentar por precios. 

El ejemplo clásico sería el de una persona que viaja en avión en business class por trabajo. Sin embargo, en el mismo avión irán otros viajeros que han comprado con un descuento alto y que viajan en clase turista. 

2. Por la cantidad adquirida

Esta es una forma muy habitual de discriminar precios, ya que se premia la fidelidad de los mejores clientes, que más gastan en tu empresa

Los formatos pueden ser muy variados, aunque los más frecuentes son los que se basan en estrategias para hacer que tus clientes compren más, como los descuentos por volumen (cuanto más cantidad de producto compran, más baja el precio) y los descuentos por número de pedidos (si se hace un determinado número de pedidos en un intervalo de tiempo). 

3. Por plazo de entrega

En este caso, se puede segmentar el precio en función de cuándo se va a hacer la entrega del producto

Es posible que quieras garantizar un flujo de ventas continuos. Por eso, para aquellos compradores que compran con mucha anticipación, les puedes aplicar rebajas por comprar con tanta previsión. 

4. Por plazo de pago

Otra forma de segmentación de precios de productos es el plazo de pago. 

Sería el caso de los descuentos por pronto pago. Esto quiere decir que aquellos clientes que paguen inmediatamente, nada más recibir la factura, disfrutarán de un precio más bajo que los que esperan a un vencimiento de 30 o 60 días desde la fecha de la factura. 

Por otra parte, para aquellos clientes que quieren alargar sus períodos de pago, también puedes cobrar un precio más alto. Al fin y al cabo, si alguien opta, por ejemplo, por un pago a 180 días, tendrá que hacerse cargo de los costes financieros de este pago diferido.

5. Por la localización de los clientes

Esta segmentación de precios tiene en cuenta sobre todo el contexto internacional. 

En general, son muchas las compañías que optan por fijar precios diferentes para distintos países. Por esa razón, un mismo producto no valdrá igual en Estados Unidos que en España. 

No es otra cosa que una diferenciación geográfica que se aplica habitualmente para que en todos los países se comercialicen los productos al precio más óptimo posible. 

6. Por el horario en el que se efectúa la compra

Es un tipo de segmentación de precios bastante más frecuente de lo que crees

¿O es que acaso no has estado nunca en un bar que haga happy hour?

Es habitual, por ejemplo, que en las horas de menos afluencia de clientes, muchos bares hagan la oferta de ofrecer dos bebidas por el precio de una. 

También vas a encontrar este tipo de discriminaciones de precios en las ventas de billetes de avión, ya que el precio va variando en función de lo que se vaya aproximando el día y la hora de salida del vuelo. 

7. Por paquetes de productos

Los precios segmentados por paquetes de productos tienen en cuenta las compras de productos que incluyen paquetes de más valor

Los fabricantes de coches suelen variar el precio de sus vehículos en función de los opcionales que cada cliente desea incorporar. 

Incluso esos mismos opcionales también pueden ser más baratos si se encargan dentro de un paquete de opcionales.

segmentacion por precio

¿Vas a aplicar la fijación de precios segmentada en tu propio negocio?

Ya has visto que si se implementa bien, la segmentación de precios puede ser muy rentable para tu empresa

Pero para ello es necesario que dispongas de la suficiente información para saber realmente cuáles son los precios que los distintos clientes están dispuestos a pagar. 

Si tras la lectura de este artículo todavía te quedan dudas o quieres comentarnos algo, puedes hacerlo a través de los comentarios.

 

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¿No te ha quedado claro cómo se hace la segmentación de precios? Aquí tienes un resumen:

¿Qué es fijación de precios segmentada?

La fijación de precios segmentada consiste en dividir a los consumidores en función de la cantidad económica que están dispuestos a pagar por tus productos. Y una vez que has creado los grupos, venderles tus productos con precios adaptados a esas diferencias.

¿Qué es la segmentación en función de la identificación del comprador?

Este tipo de segmentación consiste en ofrecer cupones de descuento y promociones a los clientes más sensibles al precio.

¿Qué es la estrategia de fijación de precios?

La estrategia de fijación de precios tiene como misión elegir el precio más óptimo que está dispuesto a pagar un consumidor por tu producto, en función de su percepción de valor y teniendo en cuenta tu estructura de costes y tus márgenes comerciales esperados.

¿Qué es descuento por etapas?

Se trata de un descuento por volumen que se aplica para que los clientes compren mayores cantidades de producto. A medida que compran más cantidad, se les aplican descuentos más elevados sobre el precio normal.
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