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Cómo hacer crecer tus esfuerzos de marketing de afiliados: Utilizar los perfiles de clientes para optimizar las tasas de conversión

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En el primer blog de esta serie aprendimos sobre la importancia de anteponer las necesidades de tu público cuando se trata de elegir las ofertas de afiliados correctas para promocionar (productos o servicios de terceros). La lección fundamental de esa entrega fue que si conoces muy bien las características de tu público, no tienes que "empujarlos" hacia un producto o servicio, sino más bien crear un “imán”, para atraerlos hacia tu oferta, promocionando solo lo que tú sabes que será valioso para ellos. Es por eso que comprender quién es tu público te ayudará a encontrar las ofertas adecuadas para resolver sus problemas y mantenerlos interesados en lo que tienes que decir y ofrecer.

En este artículo, te mostraremos cómo aprovechar esa información valiosa sobre tu público para crear mensajes personalizados y, asimismo, aprenderás cómo incrementar tus ingresos como afiliado implementando una estrategia de comunicación que le hable a tu audiencia tomando en cuenta las singularidades de cada individuo. De esta forma, si les ayudas a entender el producto que estás promocionando y les explicas exactamente qué es lo que les resultará útil, aumentarás tus tasas de conversión y ganarás la confianza de tu público a largo plazo.

Recuerda estas dos reglas de oro:

  1. Solo promociona las ofertas que sepas que se alinearán con los intereses de tu público.
  2. Prueba el producto o servicio antes de promoverlo.

Como puente que eres entre el anunciante (la marca cuyo producto estás promocionando) y tu público, tu trabajo es crear una conexión entre las dos partes, por lo que  tu capacidad para transmitir el valor de una oferta es el factor determinante de tu éxito como marketer de afiliados. Pero para hacerlo, debes conocer a tu público y el producto del anunciante excepcionalmente bien; no basta entender los componentes de la oferta de afiliados, sino que también debes exponer el valor que le ofrece a tu público único, y para ello es fundamental implementar una comunicación estratégica.

"Tu capacidad para transmitir el valor de una oferta es el factor más determinante en tu éxito como marketer de afiliados".

A continuación te presentamos algunos consejos que te ayudarán a personalizar tu mensaje y optimizar tus ofertas de afiliados para alcanzar el éxito.

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Personaliza tu mensaje

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A menudo nos referimos a un “público” como un grupo de personas que consumen el contenido de un editor. Si bien esto es cierto, descubrirás muchas más oportunidades para convertir a tu público en clientes, si exploras con mayor profundidad. Hablarles como individuos con desafíos, intereses y motivaciones de forma personalizada, te permitirá ofrecerles las ofertas que mejor resuenen con sus necesidades y características únicas, lo que te ayudará no solo a aumentar tus tasas de conversión, sino también a mantener un alto nivel de interacción con los usuarios.

Sin comunicaciones personalizadas y relevantes pierdes la oportunidad de convertir tus ofertas de afiliado y corres el riesgo de alienar a aquellos para quienes el mensaje no es pertinente; si tu contenido no es relevante, tu público dejará de seguirte.

Dentro de cada público hay grupos de individuos que comparten atributos comunes, por lo que segmentar estos grupos puede ayudar a un afiliado a evitar los inconvenientes que supone presentar un mensaje único para todos. Por ello, comprender cuáles son esos temas comunes, así como las diferencias en el comportamiento y las expectativas de las personas te permitirá elaborar mensajes que le hablen directamente al grupo de individuos a los que están destinados.

En este sentido, la segmentación puede utilizarse como una herramienta para dirigirse a grupos únicos dentro de tu público y presentarles las ofertas que mejor se adapten a ellos, y posicionarlas de forma tal que  comuniquen específicamente por qué son las adecuadas para ellos.

Desarrolla una estrategia de segmentación

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Una estrategia de segmentación ayuda a comprender las variantes demográficas, psicográficas y geográficas de tu audiencia, por lo que  analizar estos segmentos te permite desarrollar user personas clave para posicionar y presentarles mejor las ofertas.

Las user personas son herramientas de marketing increíblemente útiles que te ayudarán a caracterizar los segmentos clave de tu público. En esencia, una user persona es un personaje ficticio creado para ayudarte a identificar los rasgos únicos de los individuos en tu audiencia. Su utilidad radica en ayudarte a hablarle directamente a cada segmento del público y diseñar tus mensajes de una manera particular que conduzca a un mejor compromiso y mayores tasas de conversión.

Para crear user personas debes examinar quiénes son los segmentos clave de tu público y luego elaborar una narrativa sobre los rasgos que representan. Con base en los conocimientos adquiridos en la primera parte de esta serie de blogs, puedes desarrollar hipótesis sobre los motivadores y detractores de tu audiencia.

Los motivadores son los atributos de una oferta que los forzaría a comprar, mientras que los detractores son aquellos que generarían dudas. En este sentido, conocer los problemas de la vida cotidiana o del negocio de tu público también puede ayudarte a comprender qué productos les servirán mejor y cómo puedes comunicar el valor de cada uno.

Puedes validar tus hipótesis de cada user persona utilizando los métodos de informe de análisis de audiencia que cubrimos en el artículo anterior, haciendo encuestas a los usuarios y realizando estudios de mercado.

Para ayudarte a conceptualizar cómo luce este proceso, imaginemos que el análisis de la audiencia en la primera parte de esta serie te proporcionó los siguientes datos.

El 40% de tu público está interesado en el emprendimiento, te siguen para inspirarse y mantenerse motivados y cumplir sus propios objetivos comerciales. Les gusta ver cosas como citas e historias de éxito de emprendedores. Así, personificaremos a esta audiencia y les llamaremos "consumidores de contenido".

Digamos que tienes otro 30% que vende su experiencia con servicios como consultoría y trabajo freelance. Es más probable que este grupo lea el contenido que crees sobre cómo desarrollar sus redes sociales siguiendo o haciendo crecer sus suscriptores de boletines. En última instancia, lo que quieren de ti es comprender mejor de cómo pueden dirigir su negocio. Llamaremos a este grupo "Propietarios de negocios".

El 30% restante son nuevos en el emprendimiento, o quieren expandir su negocio con una nueva fuente de ingresos. Te siguen para ver seminarios web, demostraciones y videos instructivos que les ayudan a comenzar tu propio negocio en línea o lanzar una nueva tienda. Llamemos a este grupo “Aspirantes a emprendedores”.

Estos tres grupos representan tus segmentos clave, en otras palabras, tus user personas principales. Por ello es importante comprender quiénes son estos grupos para así poder ofrecerles las ofertas adecuadas y ubicarlos en el contexto correcto.

Estas user personas representan perfiles generalizados o arquetipos de tus usuarios principales, por lo que segmentar a tu audiencia te ayudará a conceptualizar al destinatario de tus mensajes y qué tipo de ofertas se adaptarán mejor a sus necesidades.

"Hacer esto te ayudará a conceptualizar al destinatario de tus mensajes y qué tipo de ofertas se adaptarán mejor a sus necesidades".

Puedes hacer que tus usuarios sean lo más detallados que desees, pero lo más importante que debes capturar es por qué alguien querría un producto o servicio y lo que les impediría avanzar con una compra. Para desarrollar tus user personas con más detalle, consulta esta guía.

 

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Imagen cortesía de The Beginner’s Guide to a Sales Funnel por Martin Zhel

Puedes utilizar las personas del público que has identificado no solo para posicionar tus ofertas, sino también para seleccionarlas.

Estudia el producto que estás promocionando

Como afiliado eres esencialmente una extensión de la fuerza de ventas del anunciantey por eso necesitas saber tanto sobre su producto como él. Para ello, solicítale recursos como kits de herramientas de ventas, guías de productos, información sobre su identidad de marca y una explicación de sus propios usuarios o clientes objetivo, para que así puedas posicionar mejor el producto y fortalecer tu asociación con el anunciante.

Invertir tiempo en esta fase de aprendizaje también te diferenciará como socio integral en su programa de afiliados, lo que te dará prioridad para acceder a oportunidades exclusivas.

Como afiliado eres esencialmente una extensión de la fuerza de ventas del anunciante, así que necesitas saber tanto sobre su producto como él.

Aquí hay algunas preguntas para hacerle al anunciante que te ayudarán a estudiar la oferta de afiliados y entender mejor cómo promocionarla a tu público:

  • ¿Quién es el cliente objetivo de la marca?
  • ¿Cuáles son sus productos más vendidos?
  • ¿Qué llamadas a la acción generan las mejores tasas de conversión?
  • ¿Cuál es la duración de su recorrido de compras? Es decir, ¿cuánto tiempo tarda un nuevo cliente en realizar su primera compra desde el primer punto de contacto que tiene con la marca?

Esta última pregunta te ayudará a comprender lo difícil que será convertir a tu audiencia en clientes para la marca que está promocionando. Por ejemplo, si el recorrido del comprador promedio toma 45 días y el anunciante solo le ofrece una ventana de cookies de 30 días, sabes que tu tasa de conversión será demasiado pequeña para ayudarlo. Si, por otro lado, tu audiencia solo tarda un promedio de 15 días en convertirse en compradores, entonces puedes usar esa información para medir el nivel de esfuerzo requerido para generar una venta para el anunciante.

Crear mensajes dirigidos

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Una vez que hayas desarrollado a tus user personas y comprendas claramente las ofertas que van a promover podrás poner en marcha tu estrategia de segmentación, pero para hacerlo debes enviar un mensaje efectivo a esos segmentos de tu audiencia de forma tal que los atraiga a nivel individual.

Es importante identificar no solo a quién le estás enviando mensajes, sino también seleccionar los canales de comunicación por donde puedes llegarle de manera efectiva. Por ejemplo, el "Consumidor de contenido" quizás utilice Instagram para inspirarse, mientras que un “Aspirante a emprendedor" quiera aprender en tu canal de YouTube. Por ello, si comprendes las necesidades de tus usuarios, podrás identificar dónde ven tus mensajes.

Paso 1: Trazar el recorrido

Identifica dónde se encuentra la user persona en su viaje hacia la marca que estás promocionando. ¿Alguna vez han oído hablar de ella? ¿La descubrirán por primera vez? ¿O simplemente necesitan más información para poder tomar una decisión informada? Recuerda que estas hipótesis se reducen a tener una inteligencia sólida sobre la audiencia, que puedes obtener con el uso de datos cualitativos y cuantitativos.

Dependiendo de dónde se encuentren en su recorrido, crea contenido que los haga descender por el embudo de venta, un modelo de marketing utilizado para visualizar qué tan cerca está el usuario de comprar. La parte superior del embudo representa el primer punto de contacto con la marca, denominada "fase de descubrimiento". A esta le siguen las fases de interés, deseo y acción, y cada una representa una fase diferente del viaje del usuario hacia una compra. Por ello, determinar dónde se encuentra tu usuario te ayuda a comprender la mejor manera de personalizar los mensajes relevantes.

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Imagen cortesía de The Beginner’s Guide to a Sales Funnel por Martin Zhel

Paso 2: Posicionamiento de la oferta

Si vas a presentar un producto o servicio a tu público del que nunca han oído hablar, estás apuntando a los usuarios en la fase de descubrimiento. En este caso no estás empujando a alguien para que compre un producto que ya conocían, sino que estás introduciendo algo y debes convencerlo de que lo quiere o lo necesita. También serás el encargado de educarlos sobre los méritos de ese producto, haciendo que pasen del descubrimiento a la acción.

Por ejemplo, es posible que el Aspirante a emprendedor no haya oído hablar del proveedor de SaaS que estás promoviendo;sin embargo, debido a su interés en desarrollar una nueva fuente de ingresos, sabes que necesitarán un proveedor de correo electrónico, por lo que puedes usar esa información como punto de partida para tu contenido. Explica de qué se trata, por qué lo necesitan, cómo lo usarán y dónde pueden ir para comenzar: a la marca que estás promocionando.

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Paso 3: Mensajes de marketing

Antes de elaborar tu mensaje promocional, responde a las siguientes preguntas:

  1. ¿Por qué tu audiencia querría este producto o servicio?
  2. ¿Cómo los inspirarás a usarlo? ¿Qué dificultad resolverá?
  3. ¿Por qué recomiendas este producto o servicio en particular?

Digamos que has elegido un producto SaaS de correo electrónico para promocionarlo al Aspirante a emprendedor. Sabes que tendrán cierta conciencia de las plataformas de correo electrónico, pero no crees que hayan pasado a la fase de interés todavía.

En lugar de crear contenido que explique por qué necesitan una plataforma de correo electrónico para su negocio, deberías dedicar tiempo a crear contenido educativo en forma de tutoriales, seminarios web, guías o cursos que les ayuden a comprender su estrategia general de marketing por correo electrónico.

Dentro de ese contenido, céntrate en un proveedor de correo electrónico que pueda ayudarles a implementar esa estrategia de marketing y enfócate en la razones por las que recomiendas esta plataforma de correo electrónico en particular, cómo ayudará a resolver sus problemas y por qué agrega valor a su negocio. Mejor aún, incluso puedes enviar un mensaje a los diferenciadores de este producto en particular en comparación con sus competidores. Esto te ayudará a impulsar aún más la fuerza detrás de tu mensaje y crear una promoción efectiva.

Paso 4: Pruebas

Al igual que con cada mensaje de marketing, es importante probar la receptividad de tu audiencia hacia tu estrategia, por lo que es importante que realices ajustes según los aprendizajes que recopiles de tu público y los datos de marketing de contenido. Crea pruebas A/B o multivariantes para determinar qué técnicas de mensajería y ofertas funcionan mejor con cada segmento.

Tu público continuará evolucionando con el tiempo, por lo que es importante que permanezcas atento a tus datos. En este sentido, adaptar tu estrategia de personalización te preparará para el éxito a largo plazo, mientras que la creación de mensajes bien pensados mantendrá a tu audiencia comprometida, lo que te ayudará a suplir sus requerimientos específicos.  A cambio, aumentarás tus tasas de conversión y te convertirás en un socio integral para el anunciante cuyos productos eliges promocionar.

¿Estás creando mensajes personalizados para tu audiencia? Cuéntanos en la sección de comentarios.


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Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica. Texto original de Laura Andersen. Traducción a cargo de Gabriela Agüero.

 

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