Los vendedores de ecommerce tienen prácticamente infinitas maneras de vender, ya sea a través de sus páginas web, mediante marketplaces online, directamente en redes sociales, o realizando campañas de email, por mencionar algunas.
Con tantas vías digitales disponibles, puede sorprender que una opción analógica, como es enviar algo por correo físico a los clientes, esté ganando terreno. Aprende cómo aprovechar al máximo este canal de marketing.
¿Qué es el marketing por correo directo?
El correo directo se refiere a cualquier tipo de material promocional físico que una empresa envía a clientes existentes y potenciales.
Estas promociones suelen presentarse en forma de:
- Folletos
- Cartas
- Flyers o volantes
- Boletines informativos
- Catálogos
- Postales
- Sobres con cupones
- Paquetes
La idea fundamental detrás del correo directo es que recibir correspondencia apela a las emociones de las personas, aumenta el reconocimiento, impulsa las compras y crea relaciones.
¿Es el correo directo una forma efectiva de marketing?
Según un informe de Infoadex sobre inversión publicitaria en España, la inversión publicitaria en mailing digital y físico, incluyendo correo directo de marketing, alcanzó los 1.307,2 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 7,9 % respecto al año anterior. Pero dejando de lado el gasto en marketing, ¿realmente es efectivo? Algunos indicadores clave destacan el impacto de la publicidad por correo.
Altas tasas de respuesta
El correo directo sigue teniendo un mayor impacto real. Según datos de la Asociación de Marketing Directo de Estados Unidos, la tasa de respuesta promedio es de un 5,3 %, frente a la de las campañas de email marketing de ecommerce, que tiene una tasa de clics promedio del 1,74 %.
Algunos estudios incluso reportan proyecciones más altas del marketing postal, alcanzando tasas de respuesta de hasta el 9 %. Estos datos reflejan la efectividad de realizar campañas de correo directo.
Fuerte respuesta emocional y recordación de marca
Un estudio de 2019 (disponible en inglés) utilizó técnicas de neuromarketing para medir la atención visual, la respuesta emocional y la actividad cerebral de los consumidores al ser expuestos a anuncios.
La publicidad impresa generó emociones más fuertes, fue más memorable y vívida, e hizo que los consumidores sintieran que los productos o servicios eran más deseables o valiosos que la publicidad digital.
Además, a la gente le gusta recibir correo: el 75 % de los millennials en una encuesta de USPS (disponible en inglés) dijo que recibir correo les hace sentir especiales, y el 59 % consideran que la información que reciben por correo postal es más útil que la que reciben por correo electrónico.
Esa ventaja neurológica de la impresión se extiende a la memorabilidad de la marca. Un estudio de Canada Post y TrueImpact (disponible en inglés) indica que la publicidad por correo requiere un 21 % menos de esfuerzo cognitivo para procesar en comparación con los medios digitales, dando como resultado un aumento del 70 % en el reconocimiento de marca a partir del correo directo en comparación con anuncios digitales.
Alto ROI
El retorno de inversión (ROI) del correo directo es más alto que el de otros canales, según un informe (disponible en inglés) del 2022 de la ANA (Association of National Advertisers).
Por ejemplo, de seis canales: email, redes sociales, búsqueda pagada, display digital, correo publicitario y SMS, las empresas utilizaron más el email (82 %), reportando un ROI del 93 %. Pero la publicidad postal, la menos utilizada entre los canales, reportó un ROI del 112 %, el más alto de todos los canales.
Aumenta el impacto del email marketing
Combinar campañas de newsletters por email con componentes de correo directo puede aumentar las ventas de manera significativa.
En este estudio de caso en inglés de Harvard Business Review, una empresa que añadió el marketing por correo a su campaña de emails experimentó un aumento del 49 % en ventas y un 125 % en consultas, con el 90 % de los clientes encuestados revisando el catálogo y manteniéndolo durante un promedio de siete días.
¿Es caro el correo directo?
El correo directo puede ser caro, dependiendo de lo elaborada que sea tu campaña. No es tan simple como enviar un montón de postales y esperar resultados. Hay varios costes involucrados en una campaña de marketing por correo.
- Coste de configuración. Las campañas de correo directo más efectivas están segmentadas, así que si no tienes ya una base de datos de clientes habituales y potenciales, es posible que necesites comprar una lista de direcciones de un proveedor especializado. Los precios varían: puedes pagar por uso único o por tarifas planas para usos ilimitados. Por ejemplo, algunas listas comerciales pueden costar como mínimo 175 € por cada 1.000 contactos.
- Coste de materiales. Incluye papel, tinta, sobres y otros elementos físicos del envío.
- Coste creativo. Si contratas a un diseñador, redactor e impresor, estos honorarios también se sumarán a tus costes generales de correo directo.
- Coste de envío. Correos ofrece un servicio de correo directo de marketing al por mayor para una cantidad mínima de 100 ejemplares.
- Coste de continuidad. Los servicios de marketing por correo directo pueden cobrar una tarifa de suscripción, que cubre rediseños, reimpresiones e incluso costes discrecionales.
Cómo crear una campaña de correo directo en 5 pasos
- Crea una lista de correo objetivo
- Diseña una campaña de marketing efectiva
- Considera realizar una prueba piloto
- Optimiza tu proceso de envío
- Haz un seguimiento de tu campaña
Lleva a cabo estas cinco acciones para alcanzar a tu público objetivo, hacer el seguimiento de la efectividad de tu campaña y prepararte para campañas de correo directo exitosas.
1. Crea una lista de correo objetivo
Para empezar, segmenta tu base de clientes en grupos de personas que compartan características. Para ello, puedes aprovechar tu propia base de datos de clientes o comprar listas de correo a un tercero con listas personalizadas por interés o actividad, como personas que acaban de mudarse, nuevos padres o personas que viven en códigos postales con un ingreso medio determinado, por ejemplo. Asegúrate de que, si usas una lista de correo existente, la limpies de inexactitudes o contactos que se hayan mudado.
2. Diseña una campaña de marketing efectiva
Considera el objetivo de tu campaña de correo directo. ¿Quieres anunciar una venta, proporcionar cupones o llevar a los clientes directamente a tu sitio web? Cuanto más clara sea tu intención para una pieza diseñada, más efectiva será.
Crea un titular destacado que anuncie tu propuesta. Por ejemplo, “La legendaria pizza de Chicago llega a Madrid”, o “Arreglos Duraderos: flores frescas durante dos semanas”.
Las campañas de publicidad por correo efectivas incluyen una llamada a la acción (CTA) clara, que incite a los clientes a actuar dentro de un plazo, recoger un obsequio o aprovechar una venta privada.
Junto con tu titular, tu CTA y oferta deben destacarse claramente. Utiliza un diseño simple e impactante para que tu cliente entienda de inmediato lo que ofreces.
Querrás que los clientes reconozcan tu empresa en cualquier lugar donde vean tu publicidad, así que diseña un correo que refleje el diseño y el mensaje de tus correos electrónicos, publicidad y redes sociales.
3. Considera realizar una prueba piloto
Para una primera campaña, puede que desees comenzar con una lista pequeña y una tirada limitada de envíos para determinar las tasas de respuesta promedio. Esto puede ayudarte a decidir qué tipo de volumen deseas manejar en el futuro.
4. Optimiza tu proceso de envío
Dependiendo del tamaño de tu envío, podrías considerar delegar tu trabajo a una empresa de marketing por correo directo, que puede imprimir tu diseño, limpiar y reformatear tu lista de correo, y enviar tu campaña por ti.
Algunas empresas ofrecen tarifas de descuento para correo que está clasificado por su código postal, y descuentos aún mayores para correo clasificado con los mismos cinco dígitos.
5. Haz un seguimiento de tu campaña
Para monitorizar tus resultados, puedes compartir un código promocional único con los que respondan o proporcionar una dirección de correo electrónico única para que se comuniquen contigo con preguntas sobre tu producto.
También podrías incluir códigos QR o enlaces cortos y simples que lleven a los clientes potenciales directamente a tu sitio. Cuando tu cliente escanea un código QR en una pieza de correo directo, no solo lo dirige a una landing page específica, sino que también te permite rastrear el engagement de tu campaña de marketing.
3 consejos para una campaña de correo directo exitosa
Puedes aumentar el éxito de tu campaña de correo directo utilizando estas herramientas y buenas prácticas.
Ofrece un descuento
Ofrece obsequios, cupones o descuentos que animen a los clientes a actuar de inmediato. Empresas como la compañía de cosméticos BOOM! By Cindy Joseph y la marca de suplementos Obvi superaron el 1.000 % de ROI al ofrecer un simple código de descuento como una “recompensa” para clientes recurrentes que hacía días que habían realizado su última compra.
No lo dejes aislado
Integra el correo directo en tus campañas multicanal. Las aplicaciones de Shopify como PostPilot Postcard Marketing, Poplar Mail, y Sweet Analytics and Reporting se especializan en campañas de publicidad por correo, análisis de marketing e incluso en el diseño de piezas de publicitarias que pueden ayudarte a integrar tu campaña dentro de tu estrategia de marketing general.
Mantén la simplicidad
Un buen diseño y texto no son excesivamente largos ni complicados. Según el tipo de campaña, una pieza más económica (como una postal) puede ser tan efectiva como un paquete elaborado con cortes especiales.
Preguntas frecuentes sobre el correo directo
¿Cómo puedo dirigir mi campaña de correo directo a la audiencia adecuada?
Podrías considerar usar una combinación de listas para alcanzar a tu audiencia objetivo.
- Usa tu propia lista de contactos y clientes. Tu base de datos interna contiene clientes que ya conocen tu producto. Puedes utilizar herramientas de automatización de marketing que desencadenen un envío: por ejemplo, si un cliente compró recientemente tu suscripción básica de recetas y planificación de comidas, tu lista de correo automatizada podría sugerirle que suba al siguiente nivel de suscripción.
- Investiga a tu audiencia y luego contrata a una empresa de marketing por correo directo para optimizar tu lista y enviar tu correo. Puedes investigar demografías utilizando grupos focales, códigos postales que probablemente contengan tu audiencia deseada y encuestas, y luego entregar tus hallazgos a una empresa de marketing por correo directo que pueda eliminar información antigua, preparar tu envío para conseguir el menor coste de franqueo y enviar tus piezas por ti.
- Utiliza los servicios completos de un corredor de listas y una empresa de marketing por correo. Puedes compartir tus objetivos y un perfil de audiencia con un proveedor, que creará recomendaciones de listas de correo, desarrollará una lista objetivo completa según tus especificaciones y enviará tus piezas de marketing.
¿Cómo mido el éxito de mi campaña de correo directo?
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) para el marketing por correo directo incluyen la tasa de respuesta, la tasa de conversión, el coste por adquisición, los ingresos por pedido y el ROI. Compáralos con tus otras estrategias de marketing y con los promedios de la industria.
¿Cómo se compara el correo directo con el email marketing?
El correo directo es más caro que el email marketing y no se utiliza con tanta frecuencia. Sin embargo, se ha demostrado que es igual o más efectivo para alcanzar a una audiencia específica, crear reconocimiento de marca y convertir el interés en ventas.
